Ma vie de consultant chez …
ENI Gas & Power France
Je décris une mission d’accompagnement d’une enseigne de premier plan ou innovante. Après « Patron incognito », place au retour d’expérience d’un professionnel du conseil.
1. Le concept
Filiale d’un acteur mondial de l’énergie, ENI Gas & Power France fournit du gaz, de l’électricité et des services énergétiques sur le territoire français.
2. Le réseau en chiffres clés
- 1953: création du groupe
- 2017: lancement en franchise
- > 9 millions de clients en Europe dont > 1 million de particuliers en France et 90 000 sites professionnels fournis
- > 2.4 milliards d’euros de chiffre d’affaires en 2022
- 61 pays d’implantation
- > 33 000 collaborateurs, dont 1 000 en France
- 26 agences franchisées
- 20 000 euros de droit d’entrée
3. Notre mission en une phrase
En 2016, avec la dérégulation du marché européen des services énergétiques, le groupe italien ENI voulait mettre en place un réseau structuré de partenaires pour commercialiser ses produits et ses services en France.
4. La genèse du projet et la problématique identifiée
Le marché des services énergétiques français est ouvert à la concurrence depuis le 1er juillet 2007. En dépit d’une présence prééminente d’EDF, certains acteurs se sont lancés dans l’aventure pour récupérer des parts de ce marché très convoité, en proposant notamment des tarifs inférieurs de 10%.
C’est le cas du groupe ENI, qui après avoir conquis les professionnels et les collectivités avec des offres novatrices en termes de gaz et d’électricité, et avec plus de 700 000 clients reliés au gaz, souhaitait développer une clientèle de particuliers.
Voyant dans la franchise un moyen d’accélérer sa conquête, il a souhaité s’adjoindre les services d’un cabinet spécialisé, pour structurer un réseau de partenaires capable de conquérir le marché hexagonal.
La compagnie a alors consulté de nombreux consultants en franchise du marché français, avant de nous rencontrer à Franchise Expo Paris en 2016. « Au-delà de l’expertise et d’un matching évident entre les deux équipes, Axe Réseaux a été retenu puisqu’il était le seul à disposer de consultants salariés (et non free-lance) et qu’ils seraient physiquement au siège de ENI », se souvient Laurent Delafontaine.
« La formule de la franchise (ou autre contrat à définir) permettrait à ENI de booster son développement, car ce contrat implique une relation privilégiée entre le franchiseur et le franchisé – rassurant ainsi les deux parties », poursuit notre fondateur.
Un dispositif qui devait permettre à de futurs franchisés d’être formés et de profiter de l’expertise de l’enseigne, pour des implantations visées dans les villes d’Agen, d’Amiens, de Brest, de Laval, de Lille, de Nice, du Mans, de Rennes, de Rouen, de Paris et de Strasbourg.
5. La prestation et les solutions déployées par le cabinet
Le déroulé de la mission
Phase 1 : la conception du modèle
Tout d’abord, nous avons procédé à un audit de franchisabilité du concept.
Puis s’est rapidement posée la question de la formule contractuelle à adopter. Et en raison du caractère réglementé du secteur des services énergétiques et son côté inédit en franchise, nous avons fait appel à un partenaire juridique de longue date, Me Jean-Baptiste Gouache du cabinet éponyme.
Au terme d’une réflexion conséquente et en relation directe avec les juristes d’ENI, il nous a aidés à établir un cahier des charges étoffé et il a pu ainsi rédiger un contrat sui generis, qui s’apparentait à du partenariat élargi.
Phase 2 : la conception des outils
Une fois le volet juridique sécurisé, nous avons conçu des outils opérationnels, au premier rang desquels le manuel opératoire. Je précise qu’il s’agissait d’un secteur très nouveau disposant alors de peu de best practices.
En termes d’environnement de travail, ENI est une entreprise plutôt atypique au regard de ce que nous avions connu. Société à la culture italienne marquée, elle se caractérise par une culture de l’oralité forte, où le schéma décisionnel est parfois peu lisible ou peut surprendre.
Mais c’est une structure étendue et très professionnelle, qui exigeait que les consultants œuvrent exclusivement sur place, au siège. Cela peut se comprendre notamment en ce qui concerne le manuel opératoire, pour d’évidentes raisons de confidentialité, mais aussi par souci de contrôle.
C’est Nicolas Fertil qui a pris en charge ce chantier et rédigé l’intégralité du manuel, avec pour référente Sabrina Bernard, côté client. Le manuel fut livré dans un rendu très moderne, et accessible intégralement en ligne.
Dates du projet : 2017
Les livrables
- Audit préalable
- Manuel opératoire
- DIP et Contrat-type
- Profilage candidats
- Objectifs et plan de développement
La gestion du projet
De manière classique, nous avons eu des échanges et des validations. Et un reporting périodique était effectué auprès de la direction dans le cadre de comités de pilotage.
Point original, avant d’aborder chaque nouveau thème de travail (juridique, manop, développement…), nous avons créé des supports de formation spécifiques (des PowerPoint d’environ 60 pages) pour acculturer l’équipe.
Chaque support abordait les aspects suivants de la thématique (sa raison d’être et son bien-fondé, ses enjeux, les usages et les meilleures pratiques), puis nous travaillions plus concrètement sur le thème / livrable ensuite.
Axe Réseaux a clôturé son intervention avant les recrutements proprement dits, qui furent pris en charge en interne.
L’équipe
Chez Axe Réseaux :
- Laurent Delafontaine : Directeur de la mission
- Nicolas Fertil : Consultant fil rouge
Chez Gouache Avocats :
- Me Jean-Baptiste Gouache : avocat-conseil
Chez ENI :
- Guillaume Rouaud : Directeur du développement du réseau ENI
- Sabrina Bernard : Chef de projet développement franchise
6. Les bénéfices procurés aux dirigeants
Axe réseaux a apporté à ENI Gas & Power France :
- Un gain de temps dans la structuration de son concept et le lancement de son réseau ;
- Une sécurité dans la construction de ses livrables (contrat, DIP, propriété intellectuelle…), le recrutement de ses futurs franchisés et en lui faisant respecter les principes clés de la franchise ;
- Un gain financier substantiel en raccourcissant le temps de recrutement des premiers partenaires ENI.
Notre dispositif a permis de recruter les premiers partenaires de l’enseigne. En outre, l’équipe du client a reconnu la qualité de notre manuel opératoire. Ses juristes ont apprécié d’avoir des experts en face d’eux, pour fiabiliser et gagner du temps dans l’élaboration des modèles juridique et économique. Et nous avons pu partager de nombreux apports sur la typicité de la franchise.
7. Nos satisfactions
ENI disposant d’une forte expertise de son métier, il était naturellement exigeant vis-à-vis de ses prestataires, d’autant qu’il était aussi doté d’une vraie culture du consulting. Nous étions donc attendus au tournant et nous avons su relever ce défi, à ma grande satisfaction.
“Le Cabinet Axe Réseaux a non seulement répondu à la prestation demandée avec qualité mais aussi avec une implication et une disponibilité irréprochables. Travailler avec ce cabinet a été un vrai plaisir professionnel et humain. A chaque difficulté lors de l’avancée du projet, ils ont été force de proposition, et conseils avisés”. (Sabrina Bernard, Chef de Projet Développement Franchise – ENI Gas & Power France)
Le projet a donné lieu à des échanges de grande qualité, dans une bonne entente. L’équipe était jeune, dynamique et très professionnelle. Nous avons senti des gens très experts de leur métier, tout en restant très à l’écoute. « Sur un plan plus personnel, nous nous sommes particulièrement bien entendus avec Sabrina Bernard. Si bien que plus tard, je lui proposerai de l’embaucher et elle rejoindra le cabinet Axe Réseaux», confesse Laurent Delafontaine.
8. Nos challenges
Au-delà d’être réglementé, le secteur des services énergétiques est complexe et colossal à appréhender. Avec Me Jean-Baptiste Gouache, Nicolas Fertil et moi-même avons passé un temps conséquent à le découvrir et à en comprendre les enjeux et la dynamique.
Par ailleurs, ENI Gas & Power France était la filiale d’un groupe mondial puissant. En tant que telle, elle était inévitablement soumise à des enjeux politiques et nous avons dû avancer prudemment.
Mais quoi qu’il en soit, à aucun moment l’option d’un développement en franchise n’a été remise en cause. Sur d’autres dossiers, il m’est déjà arrivé que cette stratégie – bien que décidée au plus niveau – soit remise en cause par les opérationnels, car jugée « cannibalisante ». Mais pas chez ENI, qui avait l’avantage de partir de zéro, sachant aussi que nous avons particulièrement bordé notre modèle juridique.
9. Nos regrets 😊
Je n’ai pas de regrets s’agissant de la mission ENI, qui fut plaisante à mener. Je sais toutefois que la mise en œuvre de la stratégie décidée, ne fut pas simple pour nos interlocuteurs…