Ma vie de consultant chez …
Auchan A2 Pas !
1. Le concept
A2 pas était le concept de magasins centre-ville et de proximité du groupe Auchan, devenu MyAuchan en 2016.
2. Le réseau en chiffres clés
- 2011 : premier magasin en franchise
- 790 points de vente
- 800 000 € d’investissement global, dont 300 000 € d’apport et 20 000 € de droit d’entrée
- 500 000 € de CA après 1 an d’exploitation
- 7 ans de durée contractuelle
- 200 à 500m² de surface moyenne
- 20 000 habitants de zone de chalandise minimale
- 4% de redevance d’exploitation
- 5 salariés par points de vente en moyenne
- 10 000 références produits au maximum
3. Notre mission en une phrase
Accompagner l’enseigne dans le lancement d’un nouveau concept de proximité en franchise.
4. La génèse du projet
Nous sommes en 2012 et Axe Réseaux fête à peine sa première année d’existence. Une amie m’explique que le groupe Auchan compte lancer un nouveau concept en franchise, et me dit connaître son dirigeant, Jean-Charles Fhal. Résolu à tenter ma chance, je le contacte pour me présenter et lui proposer de nous rencontrer.
Il m’explique avoir déjà échangé avec différents cabinets avant le nôtre, mais il reste très ouvert à l’échange. Je me rends à notre RDV, dans un petit magasin du groupe situé dans le 20ème arrondissement de Paris. Nous faisons le tour de l’implantation et il m’explique le concept et sa stratégie : à la fin de la visite, il est convaincu par ma présentation et il me demande de lui adresser une proposition de services.
Le lendemain, notre proposition est dans sa boîte mail. Visiblement convaincu par sa teneur, il me demande de la présenter rapidement à son Comité directeur. Le lendemain même de cette présentation, M. Fhal me rappelle pour me confirmer le souhait du groupe Auchan de travailler avec Axe Réseaux.
J’étais évidemment ravi de ce succès, ô combien significatif pour notre cabinet à ce stade de son développement. Sauf qu’à l’époque, je n’avais pas encore de collaborateurs, et cette mission impliquerait d’intervenir en binôme. J’ai donc sollicité le renfort d’une amie consultante en franchise, et nous avons pu démarrer la mission aussitôt.
5. Les problématiques adressées
Le périmètre de la mission était bien délimité :
- Rédiger le manuel opératoire de l’enseigne
- Etablir les plans de formation initiale et continue des futurs franchisés
- Et concevoir les plans de développement de l’enseigne (objectifs, zones…).
Notre intervention n’incluait cependant pas la définition des modèles économique et juridique d’A2Pas.
6. La prestation et les solutions déployées par le cabinet
Après un diagnostic de l’existant, nous avons planifié la réalisation des différents livrables en nous appuyant sur l’un des pilotes de l’enseigne.
Les livrables
La réalisation du Manuel opératoire d’A2Pas a demandé un travail considérable. Elle a requis 2 consultants et s’est étalée sur un équivalent de 6 mois pleins (étalés sur 9 mois). Le support fera plus de 2 000 pages au format html, soit l’un des plus conséquents jamais produits par notre cabinet !
Source d’une fierté particulière, ce manuel a été présenté à l’un des grands directeurs du groupe Auchan. Il nous félicitera en expliquant y trouver un standard dont il faudrait à l’avenir s’inspirer pour les autres enseignes de son groupe.
Conformément à notre lettre de mission, nous avons également produit les plans de formation et de développement d’A2Pas. Ces modèles nous inspireront d’ailleurs pour nos missions futures.
La relation avec Jean-Charles Fhal s’avérant excellente, il m’a ensuite demandé de l’accompagner dans l’élaboration des outils de développement, à savoir comment rechercher des candidats puis les convertir en franchisés. Son objectif était de recruter essentiellement des professionnels déjà affiliés et désireux de changer d’enseigne.
Dans cette phase, nous avons proposé l’ensemble des supports que l’on retrouve habituellement : profilage et ciblage candidats, parcours candidat, rétroplanning de signature, grilles d’entretien, plaquette candidat… Pour cette dernière, nous avons eu l’occasion d’imaginer en collaboration avec l’agence de communication de l’enseigne, un modèle très original façon carte postale et remis sur clé USB.
Ensuite, nous ne sommes pas intervenus sur les recrutements en tant que tels. Le client a préféré s’en charger, estimant à juste titre que lui-même et ses équipes avaient davantage de légitimité à pitcher le concept et à se montrer convaincants, “de professionnel à professionnel”.
L’équipe projet
Pour Axe Réseaux :
- Catherine Chaplain (Consultante fil rouge)
- Laurent Delafontaine (Directeur de mission)
Pour Auchan :
Nous avons pu compter sur une équipe de grande qualité, constituée de gens particulièrement compétents :
- Jean-Charles Fhal (Directeur de l’enseigne et du projet)
- Marc Gueguen (Coordinateur métiers)
- Et un collectif de référents métiers (responsables d’univers, chef de rayons etc.).
Je rappelle que l’élaboration d’un manuel opératoire demande de collecter un grand nombre de données métier, qui servent à modéliser tous les processus d’exploitation sur lesquels les futurs franchisés seront ensuite formés. Nous avons fonctionné en sessions d’interviews de 2 heures par process-type, à l’issue desquelles le consultant devait retranscrire puis formaliser la matière dans un gabarit préalablement validé. Nous avons opéré sous forme d’entretiens individuels mais aussi d’ateliers collectifs.
La gestion du projet
Le projet s’est étalé sur un total de 9 mois. Il a demandé la tenue de réunions mensuelles au siège d’A2Pas (à Courcouronnes, dans le 91), ainsi que des points de suivi bimensuels.
Les outils
Contrairement aux dossiers ultérieurement menés par le cabinet, nous n’avons pas eu besoin d’outils collaboratifs spécifiques, simplement des applicatifs de la suite MS Office et de certains templates à notre disposition.
7. Les bénéfices apportés au client
En premier lieu, il y a eu le manuel opératoire que nous avons livré.
Ensuite, je pense avoir apporté au client une véritable connaissance du métier de la franchise. Par exemple, nous sommes restés assez longtemps dans une posture de coaching vis-à-vis d’eux. Jean-Charles Fhal a continué de m’appeler régulièrement pour me demander mon avis sur des points spécifiques, notamment pour gagner du temps dans ses actions de développement.
Pour l’anecdote, j’apprendrai après coup qu’en phase de consultation de son cabinet conseil en franchise, il m’avait demandé de baisser légèrement le tarif de nos prestations. Cela permettrait à Axe Réseaux de rester sous le seuil des panels Achats et de se cantonner à une validation exécutive directe de son budget.
8. Nos satisfactions…
L’une de mes grandes satisfactions fut de constater tout le professionnalisme dont pouvait faire preuve le groupe Auchan. Par exemple, un magasin devait ouvrir sous deux ou trois jours. L’échéance arrivait à grands pas, et je ne voyais toujours rien se passer… Je commençais à m’inquiéter un peu… mais la veille, l’équipe technique est venue tout installer.
Croyez-le si vous voulez, mais en une nuit, le magasin a été apprêté pour pouvoir ouvrir le lendemain comme si de rien n’était. Tout était en place et pleinement opérationnel.
J’ai alors réalisé la puissance et l’expérience d’un groupe comme Auchan. Il n’y a pas de hasard. Tout au long de nos échanges, nous avons eu affaire à des gens très pros, très exigeants, mais aussi humains et empreints des valeurs humanises du groupe nordiste. Celles-ci ne sont pas une légende. D’ailleurs et fait assez rare, nous avons même été conviés à certains événements, inaugurations. Nous nous sommes sentis intégrés, inclus, considérés, et non simplement traités comme des prestataires.
Ce projet s’est donc remarquablement déroulé : une mission référence pour notre cabinet à l’époque.
9. Nos challenges…
Je dirais que la disponibilité des interlocuteurs a pu poser quelques difficultés. En effet, ces professionnels sont très pris, et nous avons eu assez régulièrement des annulations, des reports de dernière minute pour nos réunions et présentations.
Mais cela n’est pas grand-chose comparé aux nombreux côtés très positifs du projet.
10. Mais aussi quelques regrets 😊
Notre mission a débuté par la réalisation d’un audit de l’existant. Lors de mes vérifications d’usage, je me suis rendu compte que la marque A2pas avait déjà été enregistrée par une autre entreprise.
Rapport de l’INPI à l’appui, j’alerte la direction juridique de l’enseigne, qui me rassure sur sa maîtrise de la chose et des questions de propriété intellectuelle. En gros, on m’avais demandé de me concentrer sur mes sujets…
Je ne sais pas si c’est lié, bien sûr, mais lorsque l’enseigne a été rebaptisée MyAuchan en 2016, je n’ai pu m’empêcher de faire un lien.