Qu’est-ce qu’un réseau de franchise ? Tout ce que vous devez savoir
I/ Définition du réseau de franchise
Qu’entend-t-on par réseau de franchise et comment fonctionne-t-il ?
Le réseau de franchise est un groupe de points de vente exploitant un concept de commerce, de distribution ou de services, sous sa marque enseigne – en bénéficiant du savoir-faire et de l’animation d’un franchiseur.
Ces points de vente sont créés ou repris par des entrepreneurs indépendants, les franchisés, qui décident d’investir leur argent, dans la perspective d’une performance et d’un retour sur investissement supérieurs à ceux qu’ils obtiendraient de manière isolée.
Les franchisés acceptent alors de suivre les règles du jeu de la relation en franchise et de suivre les préconisations du concept, qui sont consignées dans différents documents, à commencer par le contrat de franchise et le manuel opératoire du réseau.
Le réseau de franchise est la plupart du temps… mixte !
Les réseaux de franchise sont souvent mixtes, car la plupart des enseignes disposent également d’unités exploitées en succursale, et qui restent la propriété des dirigeants de la tête de réseau. D’ailleurs, on observe aussi un mouvement de va-et-vient entre les typologies de points de vente : l’enseigne peut décider de vendre une succursale à un futur franchisé pour en dynamiser le développement. Mais elle peut aussi décider de récupérer en succursale un magasin franchisé au terme de son contrat, pour reprendre en main son management.
La France, un terreau fertile pour l’entreprise en réseau
La formule de la franchise moderne a été remise au goût du jour dans les années 1930 par Jean Prouvost, fondateur des lainières de Roubaix, pour le compte d’Alfred Sloan alors PDG de General Motors. Depuis de célèbres enseigne sont misé sur cette formule pour se développer en France comme à l’étranger.
La franchise est aujourd’hui un secteur puissant dont la dynamique n’a pas été remise en cause par la pandémie de COVID. Selon le dernier pointage de la Fédération Française de la Franchise (FFF), l’hexagone serait en nombre de réseaux le quatrième franchiseur mondial derrière les USA, la Chine et le Brésil.
Notons que la création et la destruction de réseaux est dynamique dans notre pays : plus d’une centaine naîtraient et disparaîtraient chaque année.
* La FFF recense ainsi l’ensemble des réseaux relevant du commerce organisé indépendant, toutes formules incluses (franchise, licence de marque, concession, commission-affiliation, partenariat…) mais hors réseaux du commerce associé, eux, recensés par la Fédération du Commerce Associé (FCA).
II/ Les rôles et responsabilités dans le réseau de franchise
Conçu comme une res communis (chose commune), le réseau de franchise voit ses rôles et ses responsabilités partagés entre ses deux protagonistes :
Pour le franchiseur | Pour les franchisés |
• Transmettre aux candidats franchisés des informations sincères et à jour ; • Recruter les franchisés ; • Former et veiller à l’intégration des franchisés ; • Animer le réseau et soutenir la performance de ses membres ; • Délivrer les services contractuels ; • Formaliser, transmettre, entretenir le savoir-faire et conduire sa transformation digitale ; • Faire évoluer le mix de produits / services ; • Assurer l’approvisionnement des franchisés à des conditions supérieures au marché ; • Défendre la marque enseigne et ses éléments de propriété intellectuelle (marque, logo, nom de domaine, brevets éventuels…) ; • Régler les conflits entre franchisés ou avec eux ; • Développer la notoriété de l’enseigne au plan national ; • Ne pas se rendre coupable d’ingérence, de soutien abusif et de déséquilibre significatif. | • Transmettre au franchiseur des informations sincères ; • Réunir l’apport nécessaire et obtenir le financement de l’intégralité de l’investissement requis ; • Assister aux formations du franchiseur et former leur équipe ; • Préparer le point de vente à l’ouverture ; • Régler à l’enseigne le droit d’entrée et les redevances ; • Se comporter en professionnel indépendant et communiquer sur cette qualité à sa clientèle ; • Recevoir l’animateur et écouter ses propositions en vue d’améliorer leur performance ; • Remplir leurs obligations contractuelles ; • Appliquer le savoir-faire de l’enseigne ; • Participer à l’amélioration continue du savoir-faire ; • Se fournir auprès des fournisseurs référencés à concurrence des stipulations contractuelles ; • Utiliser la marque enseigne selon le concept, signaler toute atteinte et participer à sa défense ; • Développer la notoriété de la marque sur la zone concédée; • Avoir une attitude constructive et privilégier le dialogue en cas de conflits. |
III/ Le contrat de franchise
Les contrats de franchise sont régis par un ensemble de principes légaux et jurisprudentiels
Il définit l’accord entre une entreprise (le franchiseur), qui donne à un entrepreneur indépendant (le franchisé), le droit d’exploiter son concept, son savoir-faire, ses services et/ ou produits. Ce droit est obtenu en échange d’une compensation financière versée par le franchisé.
Cette convention implique de respecter 3 principes fondamentaux : la transmission d’un savoir-faire, la mise à disposition des signes distinctifs, et la fourniture d’une assistance commerciale ou technique. D’une durée généralement de 5 à 9 ans, elle est assimilée à un contrat d’adhésion, et n’est négociable qu’à la marge par le franchisé.
Le contrat de franchise est signé par les parties à l’issue d’un process de candidature, et a minima 20 jours après la remise par le franchiseur d’un Document d’Information Précontractuelle (DIP), conformément à la Loi Doubin, figurant aujourd’hui à l’article L.330-3 du Code de commerce.
Quels en sont le contenu et les obligations typiques ?
S’il n’y a pas de contenu-type, un contrat de franchise reprend souvent les éléments suivants :
- Les renseignements concernant l’enseigne et le franchiseur ;
- L’état général et local de marché ;
- Les informations propres au réseau ;
- La durée du contrat ;
- Les conditions de cession, résiliation et renouvellement ;
- Les obligations contractuelles des deux parties ;
- Les biens et/ou services mis à disposition du franchisé ;
- Les modalités de transmission du savoir-faire par le franchiseur ;
- Les modalités de l’assistance fournie au franchisé par le franchiseur ;
- Les conditions d’exploitation des signes distinctifs (enseigne, marque, logo, nom de domaine…) ;
- Les clauses financières (montant du droit d’entrée, des redevances et de l’accompagnement au démarrage…)
- L’éventuelle clause d’exclusivité territoriale ;
- La clause de confidentialité ;
- La clause de non-concurrence ;
- La clause d’approvisionnement.
IV/ Le manuel opératoire en franchise
De quoi parle-t-on lorsqu’il s’agit de « manop » ?
Egalement appelé « Bible du savoir-faire », ce support opérationnel est transmis par le franchiseur à tous ses partenaires franchisés à l’issue de la formation initiale. Il contient l’ensemble des outils métiers et des procédures d’exploitation du concept : fabrication, inventaire, ventes, management…
Véritable mode d’emploi, il sert de référentiel des bonnes méthodes du franchiseur et d’outil de formation du franchisé et de son équipe.
Il doit rester constamment à jour pour demeurer pertinent, pour refléter l’ensemble des innovations apportées au savoir-faire, et procurer un avantage concurrentiel durable vis-à-vis du marché.
La création d’un bon manuel opératoire ne s’improvise pas…
Le franchisé doit y trouver la conduite à avoir sur l’ensemble des opérations et ce dès l’ouverture de son point de vente : procédures de fabrication et de gestion, gestion des stocks et approvisionnement, comptabilité, politique RH, méthodes marketing et de communication, service client ou encore argumentaire de vente.
Rédigé dans un souci d’exhaustivité et de clarté, sa rédaction est un travail conséquent (6 mois en moyenne), et peut être confiée à un cabinet spécialisé comme Axe Réseaux.
Mais cela n’exonère pas les différentes sources internes d’apporter leur contribution : staff de la tête de réseau, franchisés, fournisseurs et partenaires.
Besoin de conseils pour vous y mettre ? Découvrez nos 5 conseils de rédaction.
Un sommaire structuré et complet facilite l’emploi du manuel
La bible du réseau doit être impérativement structurée pour être mieux consultée. Son arborescence pourra être thématique ou opérationnelle, et intégrer en annexe des fiches métiers, une charte graphique ainsi qu’un plan d’aménagement.
Axe Réseaux conseille de le structurer en 5 grandes parties : la préparation du lancement, le lancement, l’atteinte du seuil de rentabilité, l’atteinte des objectifs d’exploitation et le développement du franchisé. Il est également courant qu’il soit divisé en plusieurs volumes, selon le domaine d’activité.
Le choix du support est déterminant dans sa bonne adoption !
Remis sous format papier dans le passé, le manuel opératoire revêt aujourd’hui une forme dématérialisée, en PDF puis de plus en plus multimédia. Mis en ligne sur l’intranet réseau, il intègre couramment des schémas, de l’animation et des tutos en vidéo, pour une expérience dynamique et enrichie. Sur ce plan, la digitalisation du savoir-faire l’a fait gagner en consultation, même si le manop souffre périodiquement d’un déficit d’adoption.
V/ Le développement du réseau
La franchise offrant un mode de développement plus rapide et moins coûteux que par des moyens propres, le développement du réseau est agendas exécutifs.
Aucun développement ne s’envisage sans une solide stratégie
Le développement guide la politique générale de l’enseigne. Il dépend de nombreuses variables dont :
- Votre secteur et l’intensité concurrentielle qui y règne ;
- Votre concept et l’appétence des candidats pour lui ;
- Vos cibles de consommateurs ;
- La maturité du marché pour vos produits / services ;
- Enfin, la granularité-type pour vos implantations (ou zone de chalandise minimale).
Mais il y a un autre critère, souvent méconnu par les franchiseurs, et qui impacte significativement leur stratégie : le coût du développement ! Il ne suffit pas d’avoir une ambition et des conditions de marché favorables : encore faut-il que le coût de « production » de chaque nouveau franchisé ait été suffisamment bien calculé (coût de production des services Vs redevances perçues) pour ne pas générer de tensions de trésorerie. Un apprentissage qui se fait aussi avec le temps 😊
Le recrutement des franchisés, pilier de la réussite de l’entreprise en réseau
Au cœur de cette stratégie, figure la politique de recrutement des futurs franchisés. Elle repose entre autres sur des canaux de sourcing appropriés, un discours authentique, des supports de communication attractifs, un parcours candidat propice à l’engagement, et une succession d’échanges transparents jusqu’à la signature.
Si les franchiseurs comptent traditionnellement sur les salons et les portails en franchise pour sourcer leurs candidats, ils explorent désormais de nouveaux canaux comme l’inbound marketing ou . Enfin et pour sécuriser leur choix quant à la personnalité de leurs futurs partenaires, ils font appel à des solutions d’analyse.
En savoir plus sur le recrutement de franchisés.
Exporter son concept : la marque ultime du succès !
La France compte de nombreuses enseignes en franchise ayant connu un succès à l’export et désireuses de s’implanter à l’international. Pour ce faire, les franchiseurs disposent de plusieurs options et formules, au premier rang desquelles la Master franchise.
Mais cette voie n’est pas à la portée de tous les réseaux. Elle repose sur de nombreuses conditions, notamment la rédaction de contrats spécifiques (par exemple de master franchise), et requiert des investissements conséquents, allant de plusieurs centaines de milliers à plusieurs millions d’euros quand le territoire concédé couvre un voire plusieurs pays entiers. Notons que la master est aussi utilisée à une échelle régionale.
En savoir plus sur les bonnes pratiques du développement à l’international.
Conclusion
Nous espérons que cet article vous permettra de mieux comprendre le fonctionnement d’un réseau de franchise et vous donnera l’envie soit d’en rejoindre un, soit de créer le vôtre si vous exploitez un concept prometteur !
- Axe Réseaux a accompagné des dizaines de réseaux de tous secteurs dans leur développement : soumettez-nous votre cas et nous saurons vous aiguiller dans votre projet.
- Que vous doutiez ou partagiez mon point de vue, n’hésitez pas à entamer la discussion en commentaires, ou sur la page LinkedIn Axe Réseaux.
- Enfin, retrouvez sur notre chaîne Youtube notre mini-série sur les fonctions clés des réseaux de franchise.