09 Mar 2023
Franchiseur
9 mars 2023 eric

Spécial Franchise Expo Paris : ces 10 objections candidats qu’il vous faudra traiter

SOMMAIRE

Franchise Expo Paris arrive à grands pas ! La Mecque du recrutement de vos candidats s’il en est, le temple de votre sélection mutuelle 😉… Un événement incontournable que vous préparez consciencieusement, il va sans dire.

Mais dans votre to-do, anticipez les objections des candidats. Car elles ne cessent d’évoluer et ont le don parfois de vous agacer ☹ et de vous pousser dans vos retranchements !

Axe Réseaux vous propose une séance de révision improvisée avec 10 objections que vos interlocuteurs ne manqueront pas de vous faire sur la Salon de la Franchise… Alors profitez-en pour vous affûter vos argumentaires, et bon salon !

Vous recherchez un expert en franchise? Leader reconnu dans l’accompagnement des enseignes, Axe Réseaux aide le dirigeant de tout concept prometteur à devenir franchiseur et à développer sa franchise.

N°1 : Franchement, le coût de votre franchise est élevé !

Le candidat tente de vous culpabiliser, sans être toujours précis. L’air de rien, il cherche à vous entraîner sur le terrain de la justification. Dans ce cas, demandez-lui-en quoi précisément il vous trouve « cher », sur quel(s) poste(s) : RIF, redevances, formation, apport personnel demandé, montant global d’investissement ? Et par rapport à quel(s) concurrent(s)… ? Faites-aussi remarquer que ce qui compte le plus est la rentabilité et la solidité du modèle économique dans le temps et que « ce qui ne coute rien ne vaut rien ».

De plus, expliquez aimablement que vous êtes sur un salon, que c’est un 1er contact et ramenez la discussion sur du concret, en restant le plus factuel possible sur les contreparties que vous apportez, sans non plus dévoiler trop de secrets.

Ne rentrez jamais dans la remise en cause de vos choix de franchiseur : c’est bien cette manière de faire que votre phase de pilotage et votre expérience ont validé, et qui a déjà amené d’autres investisseurs à vous faire confiance (normalement).

Ne doutez jamais de votre modèle devant un tiers. Il n’a pas à plaire au plus grand nombre, seulement aux candidats qui sauront comprendre vos choix et ont des chances de devenir des franchisés loyaux demain …

Pour en savoir davantage sur la manière dont un franchiseur se rémunère.

N°2 : Je ne paierai pas un tel droit d’entrée / de telles redevances, on va négocier !

Ici, votre interlocuteur est plus précis. Il pense (au bluff ou… sérieusement, ce qui est plus inquiétant) qu’en tant que « client », il va pouvoir vous amener sur un prix pour son engagement conforme à l’idée qu’il s’en fait, et non à la réalité de votre modèle.

S’il a le droit de le penser, vous devez rapidement le faire redescendre. Et pour cela, vous pouvez argumenter en 3 moments :

  • « Notre droit d’entrée / redevance correspond aux services suivants (…). Or, nous rejoindre implique de les délivrer indistinctement à chaque franchisé. Il ne s’agit pas des services à la carte ;
  • « Ces services ont un coût de production qui a été testé, validé et amélioré tout au long de l’expérimentation et de la pratique de notre réseau de franchise. Nous ne sommes pas là pour les brader mais pour faire en sorte qu’ils rendent plus performants nos franchisés, qui en acceptent le principe et en reconnaissent la valeur ;
  • « A des fins d’homogénéité et pour des raisons d’équité, il n’est pas question d’intégrer des franchisés à des tarifs différents pour un même service. Comment prendriez-vous le fait que votre voisin paie sa redevance moitié moins ? Nous ne sommes pas un comparateur d’assurance… (ça c’est vraiment s’il insiste 😉) ».

Besoin d’ajuster votre modèle de revenus à la réalité de votre concept ? Comme d’autres avant vous, nous saurons vous aider !

N°3 : J’adorerais vous rejoindre, mais je serai trop juste en apport personnel…

Face à cette objection, vous pourriez avoir 2 options :

  • La première est de vous appuyer sur les éléments précités et de défendre votre modèle, surtout si l’écart entre le montant demandé et la capacité contributive du candidat est vraiment trop important. Cela ne veut pas dire rester inflexible ou insensible, mais votre rôle de recruteur reste de trouver les investisseurs adéquats pour votre enseigne, ni plus ni moins. Et sur un salon, vous devez optimiser votre temps ;
  • La seconde, si vous sentez que la marche n’est pas trop haute pour le candidat, est de l’informer sur les nombreux dispositifs qui l’aideront à compléter son apport : love money, aides, subventions, crowdfunding… Normalement un candidat professionnel est censé connaître un peu ces leviers. Sinon, ne vous étendez pas et invitez-le à se renseigner davantage sur les leviers de financement pour sa franchise voire à consulter un expert-comptable. Vous verrez le sérieux de sa candidature à sa ténacité et s’il revient vers vous ensuite, après avoir bien étudié ces options !

N°4 : Vos concurrents sont plus présents / communiquent plus que vous ?

Histoire d’avoir matière à négocier, l’une des techniques fréquentes, conscientes ou non, des candidats est de vous faire douter de la qualité ou relativiser l’ampleur de ce que vous faites, eu égard à la concurrence. D’autant plus que Franchise Expo Paris offre un comparatif grandeur nature !

Il peut d’agir de votre présence géographique, votre notoriété ou vos moyens de communication. Cela peut aussi être le degré de digitalisation du concept, les innovations générées, etc. :

  • Si les griefs allégués sont faux, vous répondrez factuellement et il n’y a pas de sujet. Après, c’est aussi affaire d’appréciation personnelle (et de bonne ou de mauvaise foi 😉) ;
  • Mais si la critique est fondée, sachez d’une part expliquer vos choix et quelle a été la trajectoire de votre concept dans le domaine concerné. Et indiquez sans attendre que votre enseigne est consciente de certaines insuffisances et qu’elles sont bien inscrites dans sa feuille de route (et que vous ferez d’ailleurs mieux que vos confrères pour y remédier !).
  • C’est aussi une évidence que vous pouvez rappeler, il n’existe pas de franchise miracle qui ne coute rien et qui rapporte beaucoup. Si telle enseigne est omniprésente en publicité ou sur les réseaux sociaux, c’est qu’elle met en face des budgets conséquents, qui sont pris en charge en partie par les franchisés.

Si l’écart concurrentiel relève des moyens, sachez aussi expliquer qu’avec ce montant de redevances, par exemple, ou l’absence de redevance de communication – qui est un choix politique, le candidat perd son temps à vous comparer à d’autres acteurs.

Enfin, peut-être que vous ne valorisez pas suffisamment ce que vous faites pour vos franchisés ?

N°5 : La zone d’exclusivité est vraiment petite… Vous êtes sûrs qu’il y a du potentiel ?

Si la zone en question procède d’un zonage minutieux, établi avec un professionnel du géomarketing, vous avez de quoi l’expliquer sereinement, chiffres et critères économiques à l’appui. Et d’expliquer comment d’autres avant lui ou elle ont pu réussir sur des zones ainsi établies.

En revanche, si vous fonctionnez encore à l’opportunité et artisanalement, il vous sera plus difficile d’argumenter. Avancez tout de même le fait que vos zones correspondent à un potentiel économique proche, et exprimé dans la même unité (nombre d’habitants, d’actifs, de retraités…) pour tous.

En variante à cette objection sur le Salon de la franchise, on peut aussi vous dire : « Ah bon, il n’y a même pas d’exclusivité territoriale ? … ». Rappelez alors au candidat que cette exclusivité n’est pas un élément essentiel au contrat de franchise. Il n’y a aucun droit acquis en la matière, et de nombreuses enseignes reconnues s’en passent (citez quelques exemples sans actualité judiciaire, cependant !). Or cela qui ne dissuade visiblement pas les candidats de visiter leur stand !

Le zonage n’est pas qu’une affaire de géomarketing, c’est déjà une affaire de stratégie.

N°6 : Il faut que vous m’aidiez à obtenir mon financement, surtout actuellement !

Ben voyons ! Gare à la patate chaude… Tout bon candidat sait qu’il doit mener lui-même les diligences nécessaires à l’obtention de son financement. Parce qu’il s’apprête à devenir chef d’entreprise indépendant, et que lui seul qui sait combien il peut consacrer à son projet.

Pour autant, le bon franchiseur aura mis en place des outils pour l’aider (Guide du financement,…) et des accords-cadres avec les banques. Mais il peut se sentir un peu court ou démuni, et avoir besoin d’un coup de pouce de son enseigne, notamment vis-à-vis de son banquier. Mais qu’espère-t-il concrètement ?

  • Une participation financière ? Si la franchise participative divise, la formule n’a jamais été remise en cause et offres des solutions. A vous de voir si cela correspond à votre philosophie du métier de franchiseur et peut entrer dans votre modèle. Et si vous faites partie des quelques réseaux ayant monté des véhicules internes de financement, comme O2, ne vous privez pas si vous sentez le potentiel du candidat ;
  • Une présence lors du RDV de présentation de votre business plan : les banquiers n’apprécient pas vraiment la chose, surtout quand le franchiseur prend beaucoup de place dans l’échange… L’idéal est d’y aller seul, ou avec un expert-comptable ;
  • Un appui post-RDV : si la chose peut s’imaginer dans le cas où l’enseigne a été référencée nationalement dans un réseau bancaire, toute intervention serait jugée comme excessivement ingérante.

N°7 : Pas question d’acheter 80% de mon stock à votre centrale, je veux plus de liberté !

Les clauses d’approvisionnement sont des figures imposées dans la plupart des concepts de franchises commerciales voire de services. Il est très courant que les franchiseurs imposent 75 ou 80% d’achats exclusifs auprès de la centrale du réseau de franchise : rappelons qu’historiquement, les chaînes commerciales trouvent leur justification dans la consolidation de leurs achats pour obtenir de meilleures conditions, avec effet de levier. Il en va de la raison d’être de nombreux réseaux, à plus forte raison quand il s’agit de distribution et que l’enseigne ne facture ni droit d’entrée, ni redevances, et se rémunère essentiellement via la marge sur produits.

Pour ces raisons, ainsi que l’équité, il n’est pas question de revenir sur ce schéma ! Après, vous pouvez :

  • Rappeler les conditions nettement supérieures obtenues par achats mutualisés, comparé à celles que le candidat obtiendrait tout seul ;
  • Souligner que ces conditions fondent l’avantage concurrentiel et la performance économique du concept, donc la prospérité future des franchisés ;
  • Expliquer que le franchisé conserve quand même 20 ou 25% d’achats hors panel, ce qui est souvent largement suffisant sur des zones de chalandise où, rappelons-le, les fournisseurs substitutifs ne sont pas si nombreux que cela !
  • Rappeler qu’il existe des « commissions produits »  composées de franchisés et que vous êtes libre de leur proposer d’intégrer un nouveau produit au catalogue.

N°8 : Je veux voir votre manuel opératoire maintenant. J’aimeras savoir ce que j’achète, non ?

Les enseignes recherchent des candidats à bonne mémoire photographique, c’est bien connu… 😉.

Plus sérieusement, le manuel opératoire n’est dévoilé dans son intégralité qu’une fois le franchisé installé dans son point de vente. Même la formation initiale, si elle a pour objet d’organiser la transmission du savoir-faire pour être opérationnel à l’ouverture, ne le fait pas à proprement parler… il y a la pratique ensuite. Alors le temps d’échanges préliminaire à Franchise Expo Paris, c’est dire !

En revanche, vous devez pouvoir rassurer suffisamment tôt – surtout pour des concepts non leaders – des candidats sur l’existence d’un support de formalisation de ce savoir-faire et sur la profondeur de celui-ci. L’une des techniques peut consister à montrer le sommaire détaillé de votre manuel opératoire, mais sans le remettre. Une autre serait de lui présenter rapidement l’outil en ligne s’il existe sur une plate-forme digitale.

Et pour finir sur ce point, le franchisé n’achète pas tant un manop ou un savoir-faire qu’un cadre lui permettant de les mettre en œuvre sur un marché défini.

De sa conception à sa diffusion en passant par son « dévoilement », nous vous aidons à faire de votre Manop une pièce maîtresse dans votre attractivité.

N°9 : Je ne compte pas ouvrir ma franchise tout de suite, je ne suis qu’en réflexion…

Cet argument de votre interlocuteur peut être justifié, à savoir qu’il souhaite encore s’informer avant d’aller plus loin dans sa démarche. Ou encore que les conditions ne sont pas encore réunies pour engager sa candidature.

Mais il peut aussi envoyer un autre message, conscient ou non : « je ne suis pas un client facile, il va falloir ramer ou concéder des choses pour m’avoir ». Qu’un candidat veuille négocier, libre à lui, mais ne perdez pas votre temps avec des prospects pas encore mûrs, ou qui s’attribuent une trop grande valeur…

N°10 : Je suis déjà du métier, donc je n’aurai pas besoin de formation 😊

Nous finissons par un grand classique. De nombreux candidats sont aussi des professionnels « isolés » ou salariés du secteur qu’ils visent, et ils poursuivent voire veulent achever leur carrière aux côtés d’une enseigne. Ils font valoir leurs acquis, incontestables, pour s’exonérer totalement ou partiellement de votre formation initiale. Voilà un paradoxe intéressant : ils veulent s’affranchir de quelque chose qu’ils sont pourtant venus chercher et acheter !

Il n’est pas question pour vous d’accéder à cette demande. Quand bien même le candidat a une expérience dans votre métier, il doit tout reprendre à zéro, chausser les lunettes de votre concept. C’est à prendre ou à laisser. Non seulement il devra payer intégralement la formation (ou le droit d’entrée l’incluant), mais en plus il devra être présent à toutes les sessions, fussent-elles pratiques ou théoriques.

Ne cédez rien là-dessus. Car si vous octroyez des libertés à ce stade, c’est la boîte de pandore pour la suite…

Conclusion

Nous espérons que ces conseils vous aideront à donner le meilleur de vous-mêmes face aux candidats que vous recevrez sur votre stand !

Au fait, il y a tout autant d’objections qu’il ne faut pas se donner la peine de traiter et qui en disent long sur l’inadéquation d’un candidat à votre concept, mais c’est une autre histoire…

  • Axe Réseaux a déjà été confronté à de nombreuses situations stratégiques et opérationnelles : soumettez-nous votre cas et nous saurons vous aiguiller dans un éventuel projet.
  • Que vous doutiez ou partagiez mon point de vue, n’hésitez pas à entamer la discussion en commentaires, ou sur la page LinkedIn Axe Réseaux.
  • Enfin, retrouvez sur notre chaîne Youtube notre mini-série sur les fonctions clés des réseaux de franchise.