10 Oct 2024
Franchiseur
10 octobre 2024 eric

La franchise participative : bonne ou mauvaise idée ?

SOMMAIRE

Le modèle de la franchise participative permet au franchiseur d’entrer au capital de l’unité franchisée, créant une relation plus étroite avec le franchisé en partageant les risques et les responsabilités de l’activité.

Cette forme de partenariat se distingue de la franchise classique par sa dimension financière. Le franchiseur ne se contente pas seulement de fournir un concept et des services d’animation : il investit directement dans le projet entrepreneurial de son partenaire.

La franchise participative revêt ainsi une dimension méritocratique, en aidant les candidats limités en apport personnel à se lancer. Par exemple une enseigne de services automobiles la proposera à des chefs d’atelier performants, ou un cuisiniste à l’un de ses meilleurs vendeurs, en programmant le rachat des parts de sa société sous quelques années.

Pourtant la franchise participative reste marginale et elle fait l’objet d’un débat continu, notamment chez les avocats spécialisés. Pour quelles raisons, malgré ses avantages évidents ? Dans cet article, nous évaluerons les avantages et les inconvénients de la franchise participative, que ce soit pour vous franchiseur, comme pour vos franchisés.

Bonne lecture,

L’équipe Axe Réseaux

Fidèle à sa réputation, Axe Réseaux aide le dirigeant de tout concept prometteur à développer sa franchise.

I/ Les avantages de la franchise participative pour le franchiseur

1.1/ Permettre un alignement des intérêts financiers chez les protagonistes

C’est l’un des premiers bénéfices pour le franchiseur. En prenant une participation – certes minoritaire dans le capital de la société de votre franchisé, vous êtes naturellement motivé par sa réussite. « Si la perspective de son propre succès commercial et financier peut vous stimuler, elle peut aussi changer la nature de son accompagnement et votre implication à ses côtés », analyse Laurent Delafontaine.

Habituellement le franchiseur perçoit des redevances calculées généralement sur le chiffre d’affaires du franchisé, sans être intéressé jusqu’à sa rentabilité nette. Mais en franchise participative, les deux parties se retrouvent à partager les bénéfices. « Cette situation peut inciter le franchiseur à s’impliquer davantage dans les décisions stratégiques du franchisé, en apportant par exemple un soutien renforcé pour améliorer la rentabilité. Dans ce partenariat rapproché, vous devez savoir vous préserver du double risque de l’ingérence et du traitement de faveur », poursuit-il.

1.2/ Exercer un contrôle accru et favoriser la stabilité de votre réseau

En tant que co-actionnaire, le franchiseur a la possibilité de jouer un rôle plus actif dans ses opérations. Bien qu’il ne puisse pas s’immiscer dans la gestion quotidienne du franchisé (ceci pour respecter son indépendance), son droit de regard stratégique l’aide à garantir le respect des standards de l’enseigne. « Une faculté bien commode pour les secteurs très complexes ou réglementés, où le succès passe par la conformité et le respect de protocoles de sécurité », précise notre consultant.

Mais cette implication a d’autres vertus, comme limiter le risque de fermetures subies de points de vente. Car si le franchiseur est au capital d’une unité qui rencontre des difficultés, le contrat lui permet d’intervenir plus rapidement pour corriger le tir et faire entendre raison à son partenaire – avec bien plus de poids qu’un animateur. Ce qui favorise la stabilité du réseau dans le temps.

1.3/ Réduire votre risque global de défaillance

Un autre avantage de la franchise participative est de réduire les risques financiers liés à la faillite de l’unité. « Il est notoire qu’un franchisé un peu court en fonds propres sera plus vulnérable aux aléas de l’exploitation. En prenant une participation dans le projet, le franchiseur le sécurise aussi au plus tôt », assure Laurent.

Avec un partenaire financièrement solide à ses côtés, l’exploitant est moins exposé aux difficultés dans les premières années. En réduisant le risque de défaillances, vous rassurez vos parties prenantes et vous renforcez votre marque dans l’esprit de vos futurs candidats.

1.4/ Accroître la vitesse de développement et de maillage de l’enseigne

Enfin, la formule facilite l’expansion de votre réseau car le co-financement rend votre franchise accessible à un plus grand nombre de bons candidats. Cela peut vous permettre de mailler plus vite certaines zones géographiques jugées stratégiques ou sous-exploitées, a fortiori si la concurrence y est menaçante.

Et c’est particulièrement pertinent dans les secteurs réputés « cash consuming » comme la restauration ou l’hôtellerie », où le droit d’entrée, les immobilisations et les coûts d’ouverture sont élevés.

Sans aller jusqu’à la franchise participative, il y a aussi le financement participatif. Est-il fait pour s’entendre avec la franchise ? Nos réponses dans cet article !

II/ Les inconvénients de la formule pour le franchiseur

2.1/ Consentir une immobilisation de capital a priori contre-intuitive

L’un des inconvénients majeurs pour le franchiseur est l’immobilisation de capital que sa participation induit. Car en investissant directement dans certaines unités franchisées, vous consacrez des fonds qui pourraient être utilisés pour d’autres projets et vous limitez votre capacité à saisir de nouvelles opportunités de croissance. Et c’est contre-intuitif par rapport au confort qu’est censé apporter le modèle de la franchise en matière de financement.

« Si vous saturez vos ressources financières prématurément ou à un moment où vous en avez besoin pour accélérer, vous structurer ou vous professionnaliser, cela peut marquer un coup d’arrêt à votre développement. Sachez rester stratège dans vos arbitrages ! », recommande le membre du collège des Experts de la FFF.

2.2/ Partager des bénéfices contribuant à la prospérité de vos partenaires

Nous avons vu qu’un franchisé participatif était contraint de partager ses bénéfices avec son franchiseur. Ce qui peut sembler une bonne nouvelle ne l’est pas tant que ça … Si son entreprise gagne moins, il paiera moins de redevances, commandera moins de produits auprès de la centrale et investira d’une manière générale moins auprès de vous.

Or la réduction à long terme des revenus net du franchiseur entrave aussi sa propre capacité de développement, c’est bien connu. En tant que tel, vous devez être conscient des implications financières du partenariat et ne pas sacrifier une source de revenu pérenne et conséquente pour une autre qui semble séduisante au premier abord.

2.3/ Vous compliquer la vie sur le plan juridique et administratif

Autre complexité, chaque société franchisée co-investie nécessite des contrats d’actionnaires, des accords sur la répartition des bénéfices et des responsabilités fiscales partagées. Un formalisme et des conséquences qui peuvent compliquer la gestion de votre réseau.

« Ce qui convainc un jeune franchiseur de lancer son concept, ce n’est certainement pas ce type de complications, d’autant que l’indépendance des franchisés limitera son implication directe. Cela peut d’ailleurs créer des tensions ou des ambiguïtés dans la répartition des rôles prévue au contrat. Aussi, vous devez clarifier les obligations des parties dès le départ pour prévenir le risque de frottements et de conflits », rappelle Laurent Delafontaine.

Besoin de rafraîchir vos basiques sur les avantages et les inconvénients de la franchise en général ? C’est par ici !

III/ Les avantages de la franchise participative pour le franchisé

3.1/ Partager les risques financiers de la création d’entreprise

L’un des principaux obstacles à l’entrepreneuriat, a fortiori en franchise, réside dans la mise de fond. Les enseignes reconnues peuvent demander à leurs candidats de fournir un apport personnel conséquent pour les rejoindre et couvrir les postes nécessaires : droit d’entrée, formation, aménagement des locaux, achat de matériel, stock de démarrage, frais divers …

Un ticket d’entrée qui peut être dissuasif, mais auquel la franchise participative offre une parade. « En entrant au capital de votre, vous allégez sa charge financière. Et avec un besoin en financement externe amoindri, il est aussi moins exposé à l’endettement. Imaginez, par exemple en boulangerie-pâtisserie, si votre franchiseur apportait plus du quart d’un investissement total dépassant parfois le million d’euros … Vous vous lancerez avec une sérénité d’ailleurs bienvenue compte tenu de l’intense charge de travail ! », argumente notre consultant.

3.2/ Bénéficier d’un soutien renforcé de la part du franchiseur

La relation étant ici plus étroite que dans un contrat de franchise classique, vous avez intérêt à lui apporter votre meilleur concours. Un accompagnement renforcé qui peut prendre plusieurs formes : formation, coaching, suivi des opérations, reporting, analyse des performances …

Ce complément d’attention et de support sera décisif, surtout avec des profils « primo-franchisés » ou novices dans votre secteur – à plus forte raison si l’activité repose sur des processus complexes ou sensibles pour la santé du consommateur. Il devra être totalement personnalisé et uniquement motivé par la recherche d’une supervision attentive, jamais par une volonté d’ingérence déguisée.

3.3/ Contourner les traditionnelles barrières au financement

Votre participation au capital du franchisé peut aussi faciliter son accès à des prêts bancaires. En effet les institutions du marché voient votre soutien financier comme un signe de confiance, et donc une garantie. C’est d’autant plus le cas si votre enseigne est référencée auprès d’elles, et qu’elles connaissent votre concept.

« Un crédit d’enseigne qui, sans être un viatique, peut se traduire par un process fluidifié et/ou des conditions de prêt plus avantageuses (taux révisé, durée de remboursement allongée). De quoi améliorer la viabilité des projets d’ouverture », poursuit Laurent Delafontaine.

3.4/ Renforcer la motivation, l’implication et le sentiment d’appartenance du franchisé

Enfin, la franchise participative peut renforcer la motivation et le sentiment d’appartenance de votre partenaire. Le fait d’investir à leurs côtés renforce votre confiance mutuelle et l’engagement réciproque, puisqu’il se sent ainsi valorisé.

Et la perspective pour eux de racheter, à terme, vos parts et de devenir pleinement propriétaire de leur entreprise est un moteur supplémentaire. Cette perspective d’évolution renforce leur désir de réussir et les motive à s’inscrire à vos côtés sur le long terme.

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IV/ Les inconvénients de la formule pour le franchisé

4.1/ Risquer d’abandonner une part de sa souveraineté au franchiseur

En cofinançant l’unité franchisée, vous avez un certain droit de regard. Si votre partenaire reste majoritaire, il doit quand même composer avec vos avis et vos recommandations sur des aspects stratégiques et opérationnels (finances, RH, développement commercial …) – sans non plus renoncer à sa souveraineté.

Or votre participation risque de passer comme restrictive de l’autonomie entrepreneuriale qu’il était venu chercher dans la franchise. Par exemple, certains vivront mal leur manque de latitude dans l’adaptation à leur marché local (son menu en restauration, son approvisionnement en vins locaux pour un caviste …), ce qui peut conduire à des tensions.

Toutefois, ce principe n’est pas infini. « Nous restons dans la franchise et l’enseigne ne peut pas se donner le droit de franchir certaines lignes, tel qu’élaborer les comptes ou les budgets du franchisé. On voit d’ailleurs les limites de certaines pratiques, comme en grande distribution où une minorité de blocage de 26% imposée contractuellement, rend captifs les exploitants de conditions d’achat par ailleurs discutables », précise notre fondateur.

4.2/ Partager avec le franchiseur les gains et bénéfices générés

Étant donné votre statut d’associé capitalistique, votre franchisé doit vous octroyer une part des bénéfices générés par le point de vente. Une redistribution pouvant être perçue comme entravant sa rentabilité, surtout si l’entreprise connaît un franc succès.

Malgré son implication et son travail acharné, votre partenaire pourrait en éprouver une certaine frustration. C’est un point sensible car, pour Laurent « il peut générer un ressentiment et lui faire se dire qu’au fond, il pourrait aussi bien se débrouiller seul… Même si cette perception reste subjective, car il a tôt fait d’oublier que sans la participation financière du franchiseur, il n’aurait simplement pas pu se lancer ! ».

4.3/ Accroître sa dépendance vis-à-vis du franchiseur

Bien qu’une certaine dose de dépendance fonctionnelle ne puisse être niée dans les premières années, elle peut constituer un frein dans la durée. Le franchisé peut avoir l’impression d’être sous la tutelle du franchiseur, surtout si ce dernier intervient trop fréquemment dans les décisions stratégiques.

En outre la dépendance financière pèse sur lui, lorsqu’il doit finir par racheter les parts du franchiseur. « Cette échéance le contraint à mobiliser des ressources importantes pour boucler l’opération, et elle peut tout simplement mettre en péril la santé financière de son entreprise », prévient notre fondateur.

4.4/ Faire face à des obligations juridiques et administratives

Comme pour le franchiseur que vous êtes, le franchisé doit accomplir des formalités administratives et juridiques complexes. Il doit notamment s’assurer que les accords d’actionnaires et les contrats de franchise sont équilibrés et clairs sur la répartition des bénéfices et des responsabilités.

Cela amène les franchisés à solliciter les conseils d’avocats spécialisés pour garantir que leurs intérêts soient protégés, ce qui occasionne des frais supplémentaires. « Je précise que certains avocats n’aiment pas nécessairement la franchise participative, jugeant qu’elle comporte des risques supplémentaires … De plus, la gestion des relations avec un partenaire actionnaire ajoute une couche de complexité à la gestion quotidienne du point de vente. Une réalité lourde et qui peut parfois lasser l’exploitant », conclut notre expert.

Découvrez quel est le rôle d’un avocat spécialisé en franchise

V/ En synthèse, quelles clés pour une franchise participative vertueuse ?

Pour qu’elle fonctionne de manière optimale, au moins 3 composantes doivent être réunies :

1/ Une relation de confiance

Dans la mesure où la franchise participative implique un partenariat financier et opérationnel, vous devez nourrir avec votre franchisé une vision partagée du projet.


Or la confiance permet d’éviter les tensions liées à la répartition des rôles et des responsabilités. Par un dialogue ouvert et transparent, les décisions stratégiques seront consensuelles.


En préservant l'autonomie de votre partenaire tout en lui apportant votre soutien, votre franchisé comprendra que votre implication est constructive et n’a d’autre but que de garantir votre succès commun.

2/ Un contrat clair et équilibré

Rédigé avec soin, il définit notamment clairement vos droits et obligations respectifs, les modalités de partage des bénéfices, et les conditions de rachat des parts par votre franchisé.


La clarté réduit sensiblement les risques de mécompréhension, donc de tensions et de conflits, et donc de contentieux voire de mauvaise publicité étalée sur la place.

3/ Un accompagnement personnalisé

L’accompagnement prodigué à votre franchiseur doit répondre spécifiquement à ses besoins, et tenir compte du caractère spécifique de votre relation, comparé à un cas de franchise classique.


L’exploitant doit se sentir soutenu et valorisé, poussé à la performance, mais pas jusqu’à l’étouffement ou à l’infantilisation. Participative ou pas, la franchise doit toujours se tenir à bonne distance du risque d’ingérence !

Conclusion

Nous espérons que cet article vous aura permis de mieux comprendre les enjeux, les avantages et les inconvénients de la franchise participative pour vous comme votre éventuel co-associé.

Bien qu’attrayante et vertueuse, la formule n’est pas exempte de points de vigilances et de risques. Pour un avis approfondi avant de vous lancer, Contactez-nous !