Franchiseurs, comment concevoir un parcours candidat efficace ?

SOMMAIRE

• I/ C’est quoi concrètement un parcours candidat efficace ?
• II/ Quelques règles pour concevoir un parcours candidat efficace
• III/ Quelques conseils pour déployer le parcours candidat qu’il vous faut
• Conclusion

Dans sa politique de développement, le franchiseur déploie de nombreuses opérations de recrutement : profilage, sourcing et communication, qualification, coaching de signatures… Elles ne peuvent fonctionner que si un certain nombre d’outils sont élaborés et mis en place. Parmi eux, il y en a un dont on parle un peu moins que les autres : le parcours candidat.

S’il est bien conçu, il contribue directement à la bonne marche des recrutements et à l’atteinte des objectifs de l’entreprise. À défaut, il peut compromettre l’expérience de vos candidats (dont les attentes sont nombreuses), les faire fuir, et s’avérer contre-productif pour vous – par exemple en vous faisant consommer trop de ressources et pesant trop sur votre coût d’acquisition candidat.

Alors qu’est-est ce qu’un parcours candidat efficace, et comment le concevoir puis le déployer ? Axe Réseaux vous dit tout sur ce processus clé des entreprises du commerce organisé indépendant.

Bonne lecture,

Laurent Delafontaine

I/ C’est quoi concrètement un parcours candidat efficace ?

A/ Définition et composantes du parcours candidat

Le parcours candidat est le processus par lequel les entreprises en réseau pour sélectionnent les meilleurs candidats à la franchise. Il se compose d’étapes par lesquelles chaque postulant doit passer avant de rejoindre sa future enseigne.

Ce parcours est conçu par le franchiseur en amont de la commercialisation du concept, puis il l’ajuste empiriquement sur la base des retours d’expérience qu’il aura tirés de ses premiers recrutements et de l’évolution des attentes du marché.

Préalablement au parcours lui-même, la tête de réseau doit profiler ses candidats et définir ses critères de sélection : les compétences, les qualifications et les caractéristiques particulières qu’elle recherche chez ses candidats à la franchise. Cela peut être une expérience préalable dans une filière ou un poste donné, un esprit entrepreneurial, des qualités commerciales, une aptitude au marketing et à la communication, un montant d’apport personnel ou encore une adhésion forte aux valeurs de son entreprise.

Ce parcours de recrutement peut et devrait inclure de nombreux points :

• Un formulaire en ligne, permettant aux candidats de se présenter et de renvoyer leur dossier de candidature (renseignement du profil, parcours, des motivations et ressources financières) ;
• Une préqualification des candidatures reçues, à l’aune des critères précités ;
• Un premier entretien téléphonique avec le développeur réseau, pour discuter de leur candidature, répondre à leurs questions et évaluer leur motivation et leur intérêt pour l’enseigne ;
• Un entretien physique avec le développeur voire avec d’autres membres du staff de la tête de réseau ;
• Une évaluation professionnelle : tests de personnalité, techniques, mises en situation, ou encore une vérification des références professionnelles et personnelles. La situation financière des candidats doit faire l’objet d’un examen minutieux ;
• Une journée découverte au siège de l’entreprise franchiseuse ou sur site, où le candidat pourra rencontrer les collaborateurs de la tête de réseau, et au terme de laquelle il remettra au franchiseur un rapport d’étonnement ;
• Un entretien avec le directeur de l’enseigne voire son fondateur, pour valider notamment un alignement de culture ;
• La rencontre par le candidat des franchisés de son choix ;
• L’envoi du DIP et du projet de contrat ;
• Les échanges et négociations éventuelles ;
• La signature du contrat ;
• La formation initiale du franchisé, surtout lorsqu’elle débouche sur une certification interne, nécessaire à l’exploitation du point de vente (il arrive d’ailleurs qu’un franchisé doive la repasser) ;
• Enfin, l’onboarding du nouveau franchisé et l’apport de conseils spécifiques à son lancement.

Cette présentation est chronologique, mais son ordre peut varier. Certaines étapes peuvent aussi se combiner en une seule, par exemple la journée découverte + l’échange avec le(s) dirigeant(s).

Ce parcours balise le chemin critique, du premier entretien jusqu’au choix final du candidat, voire la formation initiale, laissant place ensuite à la préparation de l’ouverture du point de vente et à la mise en œuvre de son rétroplanning.

B/ Comment caractériser l’efficacité d’un parcours candidat en franchise ?

L’efficacité n’existe pas ex nihilo, mais considération faite de votre situation, de votre stratégie de développement et de vos objectifs de recrutement.

S’agissant de votre situation, il faut partir des moyens que vous pouvez consacrer aux recrutements et du coût  unitaire par candidature. Ce même coût venant alimenter le coût complet de production du franchiseur.

On pensera immédiatement à la recherche du meilleur profil, au juste nombre d’interactions, d’échanges et au temps passé dans le processus. Mais aussi au coût des supports transmis au candidat, ainsi qu’aux coûts annexes (déplacement, restauration, hébergement) de votre développeur. Pensez également au nombre de vérifications engagées par divers collaborateurs (développeur, services financiers…) de l’entreprise.

Chaque phase va permettre de cranter plus loin dans l’engagement du candidat, jusqu’à la signature du contrat.

L’œil de l’expert

« On peut dire qu’il y a autant de parcours candidat que d’enseignes. Même s’il y a des figures imposées, qui font plus ou moins consensus, chaque franchiseur est libre de l’aménager d’une manière qui correspond à son secteur d’activité, sa culture d’entreprise, ce qu’il a envie de démontrer et les moyens qu’il peut consentir à ce stade de la relation avec son futur partenaire. C’est pour moi un sujet d’ingénierie, et la raison pour laquelle je passe beaucoup de temps avec les dirigeants à la prise de connaissance du concept avant d’en proposer une première version. »

Laurent Delafontaine

II/ Quelques règles pour concevoir un parcours candidat efficace

#1 : « Connaissez-vous vous-même » …

La célèbre maxime qui figurait à l’entrée du temple d’Apollon à Delphes, s’applique aussi aux franchiseurs qui se développent. Prévoyez des étapes qui respectent la culture  et les valeurs de votre entreprise et ne bousculent pas votre organisation et votre production, notamment les journées découverte, les visites, les échanges avec le staff du siège.

#2 : … et faites de même avec vos candidats !

Logiquement, le travail de profilage initial et la connaissance de vos personas vous permettent de savoir quel mode de communication vos candidats attendent de vous. Si vos cibles sont très connectées pour des raisons de secteur d’activité et de génération, il est intéressant de prévoir des sessions d’échange sur WhatsApp ou via les réseaux sociaux, même en complément – là où le processus de recrutement prévoit traditionnellement des échanges téléphoniques et présentiels.

#3 : Imprimez votre propre tempo

Le franchiseur peut se donner un horizon idéal de choix et de signature, sachant qu’il ne sera jamais tenu à 100%.  Il y a trop d’aléas. Puis il analysera les retours, les raisons pour lesquelles le planning dévisse, et il le modifiera pour conserver une capacité prévisionnelle la plus fine possible dans son « dealflow ».

Axe Réseaux vous accompagne dans le coaching de vos signatures. Consultez-nous !

#4 : Mutualisez les échéances si cela a du sens

C’est bien d’être exhaustifs, mais il faut aussi tenir compte du temps et des coûts inhérents à votre méthode. Un exemple : vous organisez auprès d’une shortlist de candidats prometteurs une journée découverte au siège de l’entreprise tête de réseau et aimeriez malgré tout animer une visite de votre atelier de production (au même endroit ou pas loin) mais un peu plus tard. Faites en sorte de combiner les deux ou d’en laisser l’option l’après-midi aux candidats que vous sentez le mieux, ou qui ont la disponibilité pour.

#5 : Limitez les allers-retours

L’un des secrets d’une candidature rondement menée est de limiter les questionnements et les interactions superflus. Faites en sorte que vos documents soient clairs et sans équivoque, ou que – du moins dans les stades préliminaires du parcours – les candidats puissent facilement trouver des réponses par eux-mêmes, sans vous demander des informations ou conseils à tout bout de champ. Le « DIY[1] » a son utilité, sous forme de liens vers un espace spécifique de votre intranet, ou une liste de FAQ sur votre site enseigne, etc. L’idée est de rendre le candidat le plus proactif possible dans son propre recrutement.

#6 : Sollicitez vos ressources centrales avec parcimonie

Votre équipe impliquée dans le parcours doit répondre de la meilleure des manières lorsque cela en vaut vraiment la peine. Ainsi, vous solliciterez vos pros du marketing, de la gestion voire votre direction générale lors d’opérations événementielles internes, ou dans les échanges approfondis préliminaires à la signature, pas lors de la phase de découverte mutuelle.

#7 : Dissociez les ressources de séduction et de réassurance

En phase de séduction, il faut envoyer des signaux forts grâce à des supports bien conçus, attractifs sur la forme et percutants sur le fond (messages, chiffres) : on “chalute au grand large” pour avoir un pipeline le plus fourni possible à sa base. Ensuite, les candidats les moins pertinents ou motivés sont progressivement écartés, et l’enseigne peut travailler sa shortlist de manière personnalisée, d’autant qu’elle connaît alors mieux ses interlocuteurs. Elle peut leur apporter les meilleurs conseils et des réponses sur-mesure pour sécuriser au mieux leur signature.

#8 : N’ayez pas peur du sur-mesure pour séduire le meilleur profil

Il y a le parcours-type et il y a les exceptions admissibles pour les dossiers sur le point d’être signés. Non pas qu’il faille installer des inégalités de traitement, mais le pragmatisme peut vous amener à aménager, personnaliser, réordonner certains éléments du parcours prévu pour vous donner toutes les chances de convertir des profils, que vous savez par ailleurs convoités par des entreprises concurrentes.

Vous aimeriez tenir compte de certaines de ces règles pour optimiser votre parcours ? Parlons-en !

III/ Quelques conseils pour déployer le parcours candidat qu’il vous faut

Si votre parcours candidat n’en est pas encore vraiment un

Vous partez quasiment de zéro, notamment parce que vous avez dû signer comme vous pouviez vos premiers franchisés : alors vous pouvez vous inspirer de notre liste exposée dans la première partie.

Vous pouvez également apporter des aménagements correspondant à vos particularités et à vos objectifs, qu’il s’agisse de raccourcir au maximum votre parcours par souci d’efficience, ou au contraire de construire quelque chose de « béton » pour prémunir votre entreprise d’un maximum de risques.

L’œil de l’expert

« Au-delà des composantes et des grandes étapes, apportez un soin particulier au champ de vos vérifications, à vos “due diligence recruteur” pour ainsi dire : diplômes, situation personnelle, patrimoine disponible…. Faites réaliser un test de personnalité si vous avez des doutes, notamment quant à l’alignement sur votre culture et vos valeurs : un investissement qui peut vous économiser une erreur de casting coûteuse, surtout pour un réseau naissant ! »

Si votre parcours est en place, mais n’est pas optimisé

Tout dépend du champ des optimisations souhaitées. D’expérience, nous rencontrons au moins ces deux situations dans les entreprises que nous accompagnons :

• La première où elles savent que leur process de recrutement n’est pas optimisé, mais elles ne savent pas précisément dans quelle mesure ni pourquoi. Un audit permettra d’établir un diagnostic précis et d’apporter des correctifs chirurgicaux : stratégie de recherche, ajout ou suppression d’une phase, modification des modalités de réalisation d’une étape, timing, durée, éléments demandés, nombre de relances prévues, etc ;
• La seconde où les entreprises franchiseuses ont déjà une belle expérience. Elles savent où cela pêche et elles vont pouvoir œuvrer, ou même se faire accompagner si elles estiment avoir besoin d’un expert au regard neutre et disposant de solides benchmarks.

Dans les deux cas, attention à ne pas tout chambouler surtout lorsque le processus est bien rôdé (bien qu’inefficient), les rôles bien répartis. Le changement risquerait de dérégler la machine alors qu’un grand nombre de candidatures sont « dans le pipe ». De deux maux il faut choisir le moindre…

L’œil de l’expert

« Lorsque nous accompagnons le développement d’entreprises en franchise, le parcours candidat est une préoccupation constante. C’est un point que je vérifie systématiquement. Pour les jeunes réseaux, nous faisons en sorte de le proposer rapidement pour qu’ensuite les opérations et les budgets puissent s’y articuler et être validés. Pour les enseignes plus matures, c’est un point à optimiser quasi-systématiquement. Tout simplement parce que le marché évolue, ainsi que les attentes des candidats, les objectifs et les pratiques du franchiseur aussi. Pour tout vous dire, j’ai rencontré des réseaux à la réussite éclatante mais, dont le processus était étonnamment sous-efficient, par rapport à ce que leur image présupposait ! Le parcours candidat prévu par le franchiseur est un vrai marqueur de son professionnalisme, contribuant à son marketing, son attractivité et à sa compétitivité. »

Votre réseau grandit et a il besoin de repenser son parcours candidat pour absorber davantage de flux ? Nous avons accompagné des leaders à faire de même et nous pouvons vous aider.

Conclusion

Nous avons pu voir que, derrière cette notion apparemment simple du parcours candidat, se greffaient de nombreux enjeux mais aussi de bonnes pratiques dont vous pourriez vous inspirer pour optimiser le traitement d’une candidature-type.

Nous espérons que ces rappels vous donneront envie de soigner votre stratégie et votre méthode de recrutement, surtout si vous êtes un jeune franchiseur et que vous venez de lancer votre concept.

• Si vous souhaitez en échanger avec des professionnels, soumettez-nous votre projet et nous saurons vous aiguiller !

• Que vous doutiez ou partagiez mon point de vue, n’hésitez pas à entamer la discussion en commentaires, ou sur la page LinkedIn Axe Réseaux.

• Enfin, retrouvez sur notre chaîne Youtube notre mini-série sur les fonctions clés des réseaux de franchise.