Être consultant en franchise, ça ne s’improvise pas !

SOMMAIRE

• I/ Qu’entend-t-on par consultant en franchise ?
• II/ Un effet d’aubaine pourtant trompeur
• III/ Être partenaire de votre franchise, c’est un cocktail composé de nombreux ingrédients
• IV/ Avant de choisir votre futur consultant en franchise
• Conclusion

Dans cet article, je souhaitais vous parler de mon métier, celui que j’exerce depuis maintenant 12 ans et auquel mes expériences d’auditeur financier, de manager puis de franchiseur m’ont mené, avec logique et sans hasard : consultant en franchise.

A l’heure où beaucoup s’improvisent comme conseil auprès d’un réseau de franchise, j’avais à coeur d’en présenter l’esprit, les facettes et les (nombreuses) exigences.

Car oui pour moi, être consultant en franchise ça ne s’improvise pas.

Par ce nouvel opus, j’espère vous en faire la démonstration. J’espère aussi vous donner envie de faire appel à un consultant correspondant à cette vision, afin d’accompagner votre développement en réseau, si vous disposez d’un concept prometteur et que cette formule vous semble opportune pour votre projet.

Bonne lecture,

Laurent Delafontaine

I/ Qu’entend-t-on par consultant en franchise ?

Expert des enjeux et problématiques des organisations en réseau, au premier rang desquelles les franchises, ce professionnel se distingue par 3 types de missions :

A/ Aider l’entrepreneur à succès à développer son concept en franchise

En l’occurrence, il peut s’agir d’un jeune concept artisanal, commercial ou de services mais aussi d’un réseau succursaliste bien établi souhaitant ouvrir un nouveau canal de distribution, en franchise.

Ici le consultant déroule toutes les techniques du franchisage, depuis un audit de franchisabilité jusqu’à la commercialisation proprement dite du concept, en passant par toutes les phases d’ingénierie-conception : élaboration des documents métier (manuel opératoire, plan de formation, rétroplanning d’ouverture), du modèle financier (Business plan-type pour la tête de réseau et le futur franchisé), des supports commerciaux (site web et plaquette candidats) et des supports juridiques (DIP, contrat de franchise, contrat de réservation de zone…).

B/ Aider le réseau à recruter et se développer

A ce stade, la prestation prend la suite de la première ou bien le consultant récupère des réseaux ayant jusqu’ici un peu « bricolé » ou voulu se développer par eux-mêmes pour se heurter ensuite au « mur du marché ».

En tant que consultant, j’ai pu rencontrer a minima ces 5 syndromes chez mes futurs clients :

• Nous ne sommes pas assez visibles / identifiés de nos cibles (personas) …
• Nous ne générons pas assez de candidatures par rapport à nos objectifs, compte tenu de ce que nous visions pour rentabiliser nos (déjà nombreux) investissements …
• Je génère de trop mauvaises candidatures par rapport à mon cahier des charges (alors que j’en ai fait un !) …
• Je me rends compte trop tard dans le process que mes candidats ne feront finalement pas de bons franchisés …
• J’ai déjà commis plusieurs erreurs de casting …

RDV ici pour tout savoir sur le recrutement de franchisés

Le consultant en développement peut alors traiter n’importe laquelle de ces problématiques.

C/ Accompagner le réseau dans ses problématiques stratégiques et opérationnelles

Elles sont très nombreuses, citons notamment celles-ci :

• Conseil en stratégie et opérations de haut de bilan;
• Conseil en savoir faire et Innovation;
• Améliorer votre organisation;
• Optimiser votre animation;
• Renforcer votre communication;
• Développer votre performance commerciale ;
• Accompagner l’évolution voire le repositionnement du concept ;
• Exporter votre concept ;
• Surmonter vos crises et conflits;

 Obligation de moyens ou de résultats ?

La majorité des missions de consultants portent sur une obligation de moyens. Pour autant, selon le degré de confiance et le contexte, il arrive que des missions de recrutement voient des cabinets s’engager sur du résultat. Mais cela reste très minoritaire sachant que de nombreux imprévus planent sur les plannings de signature.

A mon sens et surtout lorsqu’il s’agit de franchiser un concept, l’enjeu n’est pas tant dans le résultat que dans le fait de « bien planter la graine de réseau », avec des objectifs réalistes et l’allocation de moyens suffisants.

Envie de devenir franchiseur ? Axe Réseaux vous accompagne dès les premiers moments

II/ Un effet d’aubaine pourtant trompeur

A/ Un marché porteur…

On peut parler d’un « marché » de la franchise aujourd’hui à de nombreux points de vue : en volume global, en création de nouveaux réseaux chaque année (il en meurt tout autant), en nouvelles ouvertures franchisées, en nombre de candidats souhaitant s’y reconvertir, etc. Un marché si dynamique qu’il offre un miroir déformant, le sentiment qu’ « il y en aura pour tout le monde »…

Pour rappel, la franchise en France ce sont :

• 1 972 réseaux de franchise (1 477 en 2010, soit +33.51%)
• 76,62 Mds € de PIB (hors chiffres des têtes de réseaux) (47,88 en 2010, soit +60%)
• 84 497 unités franchisées (58 351 en 2010, soit +44,80%), créant 20,90 Mds € de valeur ajoutée pour notre économie
• 463 280 salariés

(Source : Fédération Française de la Franchise)

Freelances, managers de transition, bras droits de dirigeants, beaucoup s’imaginent partir à la conquête de cette toison d’or, dès lors qu’ils disposent de quelques outils standards, d’un peu de bouteille, de bagout et qui sait demain… d’IA 🤖 ! Mais comme tout marché, la franchise a ses barrières à l’entrée, du moins si l’on a une certaine exigence pour le métier.

Dans tous les cas, je sais combien il est difficile pour des non-professionnels de juger la qualité d’un consultant en franchise !

B/ … qui ne doit pas être un prétexte à faire n’importe quoi

Je ne souhaite donc à aucun dirigeant d’être accompagné, par un mauvais consultant. Surtout au début, car c’est alors la quadruple peine :

• Il perd de l’argent: même si la supercherie ne dure que quelques mois, le « consultant » n’aura pas manqué de se servir comme il peut ;
• Ilperd foi dans le modèle : pensant que le problème est dans la franchise, pas le prestataire…
• Le marché risque de perdre un super concept😭
• Et le pire dans tout ça, c’est que le mauvais consultant va récidiver, pensant qu’il peut séduire de nouvelles proies en faisant un ou deux coups deci delà.

 Cas d’école : De la joie de récupérer un dossier mal parti…

Frédéric Landais, que j’avais connu dans le cadre d’un MBA, venait de reprendre la société Be Spa. Désireux de la développer en franchise, il avait fait appel à un consultant indépendant qui s’était prétendu expert en franchise, mais sans être véritablement en capacité de vérifier ses références. Mal lui en prendra, car il ne lui apportera rien. C’est alors qu’il me contacte et qu’Axe Réseaux récupèrera le dossier, pour lui donner une toute autre envergure. Voir le cas client Be Spa.

Besoin de consulter un expert en franchise ?

III/ Être partenaire de votre franchise, c’est un cocktail composé de nombreux ingrédients

A/ Des valeurs non-négociables

On y retrouve notamment :

• La co-construction: notre équipe à taille humaine travaille main dans la main avec les vôtres, puis favorise leur montée en autonomie dans la gestion du réseau. Présent à la naissance de votre projet, votre consultant référent reste à vos côtés même dans les étapes avancées de votre développement (export…). On ne change pas une équipe qui gagne ;
• Le sur-mesure: nous ne croyons pas au « one best way ». Grâce à de profondes capacités de benchmark, nous adaptons nos outils et méthodologies à votre singularité et vos objectifs ;
• La multi-compétence: nous travaillons avec un écosystème d’experts reconnus. Chapeautés par nos soins, ils vont sélectionner, assembler, planifier et doser chaque détail pour vous apporter la réponse dont vous avez besoin ;
• La rigueur: soucieux de vous aider à compléter votre maillage territorial, nous vous accompagnons dans la conquête de nouveaux franchisés, non sans une sélection rigoureuse des candidats ;
• La recherche d’efficience: fort de notre expérience, nous élaborons les  stratégies et trouvons le chemin critique dans votre génération de valeur. Nous vous fournissons des livrables pratiques et immédiatement utilisables pour prendre de la vitesse tout au long de votre activité, et ce dès le top départ ;
• Le respect de vos valeurs: nous ne vous proposerons jamais des options ne correspondant pas aux valeurs qui vous animent profondément.

B/ Une déontologie béton

Produit des valeurs exposées à l’instant, elle doit s’aligner avec les principes du Code de déontologie européen de la franchise. Les lettres de mission du consultant et leurs conditions générales doivent les reprendre intégralement.

C/ Un savoir-faire éprouvé

Il se traduit par :

• Une maitrise méthodologique du franchisage, du développement et du sauvetage : selon une méthodologie qui a fait des preuves auprès de nombreux réseaux de différents secteurs ;
• Une expertise des grands processes métier: création, marketing, vente, finance, juridique, achat, management ;
• Une connaissance intime des grands secteurs(distribution, restauration et services), ainsi que l’accès à des benchmarks internationaux et à des best practices.

 Savoir pousser les murs de son propre référentiel

Certains dossiers vous amènent à sortir de votre référentiel, quand bien même il serait déjà bien fourni. En accompagnant le développement de O’Tacos, nous avons réalisé que – pour son âge – cette enseigne ultradynamique dépassait largement les standards de son marché. Nous n’avions aucun comparable valable en France pour établir le benchmark dont nous avions besoin ! Nous sommes donc allés chercher les leaders du marché US, pour pouvoir donner au client le bon niveau de modélisation. Je me souviens que le directeur réseau, sur le point de partir au moment où le cabinet est intervenu, m’avait confié que ce que je verrai dans ce réseau serait « inédit ». Il n’exagérait pas !

D/ Une posture caractéristique

Elle se traduit par un ensemble d’attitudes :

• Avant-vente : cette phase doit être professionnelle, pas agressive et déjà apporter de la valeur lors de la visite du site témoin, des premiers échanges de découverte du concept. À l’issue du premier rdv le consultant a déjà des convictions sur le potentiel ou non du concept, et il doit pouvoir être franc avec ses interlocuteurs ;
• Pendant la mission : il doit être professionnel, investi, maitriser les outils, gérer la relation et coordonner les équipes métier (par exemple lors de la réalisation d’un Manop). Son fil rouge c’est l’autonomisation du dirigeant en tant que franchiseur, l’accompagnement de sa « mue » ;
• Après la mission : Le consultant reste disponible si son client a besoin de lui pour du conseil, du renfort, de la formation, etc. Parfois, il revient sur le terrain quelques années plus tard pour faire un bilan de développement et redonner un peu de souffle, ou contribuer à faire évoluer le concept.

E/ Un track record solide

• Avoir déjà managé: mon CV témoigne de plus de 30 ans de management, y compris dans des structures en réseau ;
• Avoir déjà entrepris: j’ai créé Axe Réseaux en 2011
• Avoir soi-même été franchisé et / ou franchiseur: j’ai dirigé l’activité franchise de trois groupes (Le Duff, Geoxia et AST Groupe)
• Être actif dans une fédération: j’interviens au sein du Collège des experts de la FFF et j’anime chaque année une formation annuelle au développement de réseau ;
• Être reconnu comme expert par les journalistes: je suis très régulièrement interviewé dans des magazines spécialisés, la presse généraliste réalisant des dossiers spéciaux et hors série, et j’anime une rubrique sectorielle dans Management ;
• Avoir d’autres attributions: je suis entre autres membre du Centre des Jeunes Dirigeants, juge consulaire au Tribunal de Versailles et mentor au Réseau 93Entreprendre.

F/ Une capacité à créer de la valeur et générer des bénéfices

La somme de ces attributs permet logiquement au consultant de produire un certain nombre de livrables, de l’acculturation (individuelle et collective) et des résultats en accord avec les termes de sa lettre de mission.

Elle réduit sensiblement les aléas dans la production d’une franchise à succès.

Ce recensement illustre à quel point le consultant en franchise est un multi spécialiste qui brille autant par la largeur de ses compétences que par sa capacité à aller dans le détail, y compris comme facilitateur avec les équipes client.

Pour savoir ce que cela donne dans la pratique, consultez nos différents cas clients

IV/ Avant de choisir votre futur consultant en franchise

Pour vous aider dans votre process de consultation et l’établissement de votre cahier des charges, je vous ai préparé une check-list 😉

A/ La maîtrise du fond

B/ La maîtrise de la forme et du processus de consulting

C/ Le track record personnel de votre consultant / intervenant

Conclusion

Franchiseurs en place ou désireux de le devenir, j’espère vous avoir convaincus de la richesse du métier de consultant en franchise.

Un métier noble, qui a su évoluer en conquérant de nouvelles dimensions, pour générer toujours plus de valeur auprès des dirigeants du commerce organisé indépendant, avec un seul mot d’ordre : la confiance par la preuve !

• Si vous souhaitez en échanger avec des professionnels, soumettez-nous votre projetet nous saurons vous aiguiller !
• Que vous doutiez ou partagiez mon point de vue, n’hésitez pas à entamer la discussion en commentaires, ou sur la page LinkedIn Axe Réseaux.
• Enfin, retrouvez sur notre chaîne Youtube notre mini-série sur les fonctions clés des réseaux de franchise.