SOMMAIRE
- 1/ De quoi s’agit-il et pourquoi les réseaux de franchise en ont-ils besoin ?
- 2/ Le contenu et l’élaboration du guide de financement de l’enseigne
- 3/ La forme du guide du financement
- 4/ Son utilisation et sa mise à jour continue
- 5/ Avant de vous lancer dans la création d’une V1
1/ De quoi s’agit-il et pourquoi les réseaux de franchise en ont-ils besoin ?
Ce qu’est le guide de financement de l’enseigne
Il s’agit d’un support remis aux candidats déjà avancés dans leur parcours auprès d’une enseigne de franchise.
Ces porteurs de projet ont déjà franchi de nombreuses étapes : la préqualification téléphonique, le 1er RDV physique avec le développeur, la journée découverte, un éventuel stage d’immersion ou « vis ma vie » et la remise du DIP & Contrat.
A ce stade et fort des apports reçus de la tête de réseau, ils disposent de suffisamment de données pour procéder à une demande de crédit bancaire.
Le rôle du financement bancaire pour « bridger » l’apport personnel et l’investissement total requis
Rappelons que les candidats à la franchise disposant de l’intégralité des fonds nécessaires pour installer leur point de vente, sont rares. Généralement ils ont de quoi couvrir l’apport personnel demandé par l’enseigne, sur lequel elle communique d’ailleurs très en amont. Mais il leur reste environ 70% de l’enveloppe totale du projet à financer.
Quand bien même certains profils investisseurs ou de cadres supérieurs en reconversion auraient ce montant en liquidités, il n’est pas recommandé de l’investir directement alors qu’ils peuvent bénéficier du levier du crédit. Si leur profil est sérieux, leur future enseigne les oriente vers leurs partenaires bancaires pour effectuer leur demande et leur adresser un dossier de demande de financement, assis sur un business plan.
L’importance pour l’enseigne d’encadrer les dossiers de financement afin de sécuriser ses futures ouvertures
Les réseaux qui se développent ou accélèrent leur croissance, voient les candidatures affluer. En même temps, ils bénéficient d’un certain recul sur leur propre pratique de l’accompagnement des candidats, et ils peuvent capitaliser sur de bonnes pratiques.
Le financement est, de l’aveu des responsables de développement, l’un des points les plus critiques du parcours candidat. Comme il peut le ralentir voire le compromettre, il est essentiel pour la tête de réseau de le codifier et de le rendre le plus pédagogique pour augmenter les chances de réussite de ses candidats.
Le guide de financement est pour un franchiseur l’occasion de partager des informations clés, mais aussi de rappeler les limites de sa propre responsabilité dans ce process, notamment l’établissement du dossier prévisionnel du candidat.
2/ Le contenu et l’élaboration du guide de financement de l’enseigne
La structure et le contenu du Guide de financement d’un réseau de franchise
A titre indicatif, il peut reprendre les éléments suivants :
Rubrique | Apports / Rappels |
Les rappels juridiques | • L’indépendance du futur franchisé dans l’établissement de son BP, • La nécessité pour lui de s’appuyer sur un expert-comptable pour l’établir ; • Le rôle du franchiseur dans la transmission de données de référence sans toutefois participer directement à cet établissement, et donc ne pouvoir en être tenu responsable ; • Le fait que les projections en CA tirées de son étude de marché viendront crédibiliser son prévisionnel ; • Le fait que ce BP ne préjuge pas des résultats futurs du franchisé • ... |
Les aides et subventions | • Les aides à la création (Pôle Emploi, ARE, ACRE, les PSE...) ; • Les subventions (ASS, Prime d’activité, exonérations, allègements fiscaux, prêts d’honneur, prêts Bpifrance, prêts régionaux...) ; • Les aides matérielles (Contrat d’Appui au Projet d’Entreprise, formation à la création d’entreprise...) • ... |
Le financement bancaire | • La constitution du dossier avec les différentes pièces déjà remises par le franchiseur (plaquette, guide du franchisé, DIP, guide de l’emplacement, grille d’audit du local, contrat de réservation de zone, guide du financement...) ; • La relation avec le banquier et la liste des partenariats noués par l’enseigne ; • Les différents mécanismes de réassurance : garantie création Bpifrance, garanties France-Active, fonds de garantie locaux ou sectoriels, sociétés de caution mutuelle... • ... |
Les autres sources de financement | • L’apport personnel ; • Les dons ; • La love money ; • Le financement participatif ; • ... |
Le modèle de l’enseigne et ses ratios clés | • La clientèle (la cible et la génération de ses flux) ; • La construction du CA (données transmises et indicateurs clés de l’enseigne) ; • Le compte d’exploitation-type ; • Les postes requis dans l’investissement initial (droit d’entrée, frais de constitution de société, communication d’ouverture, travaux, équipements, stocks initial, BFR / trésorerie...) • ... |
Le mode de réalisation du prévisionnel recommandé au candidat | • Le rôle joué par le budget prévisionnel dans l’obtention du crédit ; • Le rôle de l’étude marché du candidat et le partenaire en géomarketing éventuellement référencé ; • Le rôle de l’expert-comptable, et les partenaires éventuellement référencés ; • Les attendus de votre BP sur le fond et la forme et les « deals breakers » ; • Le plan-type recommandé ; • Les conseils pratiques à appliquer une fois devant le financeur (avant RDV, Jour J, à la décision...) ; • ... |
Les interlocuteurs du candidat au sein de la tête de réseau | • Directeur d’exploitation • Directeur développement • Directeur administratif et financier • Responsable travaux • ... |
Le mode d’élaboration du support
Ce guide n’est pas formalisé tout de suite, mais après un certain nombre d’ouvertures. Il lui faut suffisamment de matière, notamment des chiffres plausibles et les contacts clés de l’enseigne (internes, externes).
Il est le fruit d’un travail collaboratif entre les différents directeurs opérationnels de l’enseigne, sous l’animation du directeur développement du réseau, qu’il soit interne ou confié à un consultant. En tant que responsable externalisé pour des enseignes de différents secteurs, il m’est arrivé d’en coordonner la réalisation, jusqu’à sa mise en maquette.
C’est un vrai projet qui peut mettre quelques semaines ou mois à être finalisé, selon l’état des données disponibles en interne. Enfin, le guide de financement étant un support clé de l’enseigne, il est idéalement validé par le président ou le directeur de l’enseigne.
Conseil : faites le tour des personnes précédemment impliquées dans l’accompagnement des candidats pour être sûr de bien intégrer leurs retours d’expérience et la manière dont ils ont pu surmonter certaines difficultés. Le témoignage d’anciens candidats devenus franchisés est aussi un plus.
3/ La forme du guide du financement
Il peut prendre plusieurs formes : un document Word ou PPT transformé en PDF pour le transmettre aux futurs franchisés par email, ou bien téléchargé depuis l’extranet du réseau, si c’est sa politique.
Il peut également être codé en pages HTML et être logé sur ce même intranet, voire faire partie du manuel opératoire du franchiseur. Cela étant, il faut faire attention à la politique de confidentialité dans ce dernier cas et si son accès était donné au candidat n’ayant pas encore signé le contrat de franchise.
Enfin, il gagnera à être charté à la marque enseigne, comme le serait n’importe quel support de communication ou de travail. Et vous gagnerez, puisqu’il s’agit d’un support à visée pédagogique, à faire preuve de clarté et de lisibilité en privilégiant les tableaux, les résumés et à mettre en valeur les messages clés.
4/ Son utilisation et sa mise à jour continue
Quand remettre le guide ?
Nous préconisons de remettre le guide aux futurs franchisés, c’est-à-dire des candidats ayant signé et réglé leur droit d’entrée ou une partie de celui-ci, en contrepartie d’une réservation de zone.
Dans l’hypothèse d’un envoi systématique, vous envoyez aux candidats un message de professionnalisme et vous vous assurez de leur délivrer les bons conseils au plus tôt. L’inconvénient, c’est que vous dévoilez prématurément ce qui peut s’assimiler à un élément de votre savoir-faire.
Dans la seconde, vous êtes parfaitement dans votre devoir de conseil, sans dévoiler vos recettes sur ce volet. En revanche, vous risquez d’arriver peut-être un peu tard…
Enfin si votre partenaire a des questions ou ne comprend par certains passages du guide de financement, c’est le développeur référent qui devra lui répondre. Il est donc indispensable que ce dernier soit complètement en phase avec le contenu du guide et aient même activement contribué à l’élaborer.
Sa mise à jour continue
Comme tout élément du savoir-faire de l’enseigne, ce support doit faire l’objet d’une revue périodique pour être mis à jour. Il peut s’agir d’une nouvelle référence réglementaire, d’une nouvelle aide / subvention, du référencement d’un nouveau partenaire, etc.
Il faudra ensuite envoyer la nouvelle version aux candidats / franchisés concernés, ou en mettre à jour le contenu en ligne, selon votre pratique.
5/ Avant de vous lancer dans la création d’une v1
Vos candidatures se multiplient et vous souhaitez fluidifier les demandes de crédits bancaires de la part de vos futurs partenaires ?
- Faites le tour des informations requises à la conception de votre guide, en vous appuyant sur la rubrique 2 de la présente fiche ;
- Vérifiez que les informations administratives soient bien à jour (les modifications sont fréquentes en France…), de même que les coordonnées de vos partenaires concernés ;
- Identifiez vos contributeurs, que ce soient vos responsables fonctionnels en interne, mais aussi les partenaires référencés (expert-comptable, banques, géomarketeur…) car ils auront aussi des arguments à vous partager ;
- Donnez-vous un temps de réalisation un peu « contraint », sous peine de ne jamais voir sortir votre guide…
- Faites relire votre guide par quelques franchisés. Demandez-leur leur avis, les points positifs et les axes d’amélioration, et ce qu’ils auraient aimé y trouver s’ils étaient à nouveau candidat aujourd’hui ;
- Enfin, faites-le valider au plus haut niveau.
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