Qu’elle soit initiale forfaitaire (ou droit d’entrée), d’animation, de communication ou autre, la redevance est le carburant financier du réseau de franchise.
Un franchiseur finance son exploitation en adoptant des équilibres financiers viables, et en sachant rémunérer ses actifs et ses prestations de services à leur juste valeur. Ce qui implique de savants calculs en amont et le test, lors d’une phase de pilotage, des montants pratiqués avant de commercialiser le concept à plus grande échelle. A défaut il créerait une source de déficit qui ne ferait que se creuser, à mesure de son développement.
L’un des principaux facteurs de succès du franchiseur va donc résider dans sa capacité à comprendre les flux financiers de son modèle, à les analyser finement et à valoriser correctement ses prestations précontractuelles (droit d’entrée ou RIF), puis contractuelles (royalties et divers niveaux de redevances et de services).
En tant que franchiseur, vous naviguez entre deux écueils : être en déficit ou bien flouer vos futurs partenaires. Soit dans les deux cas, une catastrophe à plus ou moins long terme.
Cette page passe en revue tout ce qu’il vous faut savoir – en phase d’élaboration de votre concept – sur le dimensionnement économique de vos revenus futurs de franchiseur. Et si vous êtes déjà un réseau confirmé, nous espérons que son contenu vous aidera à challenger un ou deux angles morts 😉
“Depuis nos débuts, nous accompagnons le détenteur d’un concept prometteur à développer sa franchise.”
Le droit d’entrée est une somme forfaitaire unique, que le franchisé verse au moment où il intègre le réseau de franchise.
Son montant est stipulé dans le Document d’Information Précontractuel, puis rappelé dans le contrat de franchise (qu’il annexe d’ailleurs), de concession ou de licence de marque.
Également dénommé Redevance Initiale Forfaitaire (RIF), le droit d’entrée prend la forme d’une somme fixe, mais pouvant parfois varier selon différents critères (zone de chalandise, taille de la zone….), et sans aller jusqu’à faire encourir au franchiseur un risque de déséquilibre significatif.
Le droit d’entrée vient rémunérer l’effort de développement du franchiseur, à savoir :
• Au titre du passé : L’ensemble des actifs (sa marque, son savoir-faire…) qu’il a mis en place dans la création d’un concept différenciant et créateur de valeur ;
• Pour l’avenir : La dynamique de conquête d’un territoire, à savoir la sélection et le recrutement de candidats, l’octroi d’une éventuelle exclusivité territoriale, la préparation de l’ouverture de leur future implantation et leur bonne intégration.
Le franchisé est également tenu de verser au franchiseur, des redevances ou royalties en anglais, tout au long du contrat de franchise.
Cette somme contractuellement due suivant une périodicité définie (annuelle, trimestrielle ou mensuelle), rémunère les obligations (la marque, l’exclusivité, le savoir-faire…) et les services fournis par le franchiseur, notamment l’assistance quotidienne du franchisé dans l’exploitation de son point de vente.
Nous verrons au point suivant qu’il existe différents types de redevances.
La franchise est reconnue pour être un modèle de développement économe en fonds propres, contrairement au succursalisme. Ses aspects juridiques, économiques et financiers n’en comportent pas moins de vrais enjeux pour les deux parties, et conditionnent leur réussite respective.
Première source de revenu de la tête de réseau, le droit d’entrée. En France, 86 % des enseignes réclament un droit d’entrée aux candidats qui souhaitent les rejoindre. Il doit être bien calculé sous peine de mettre en péril l’équilibre économique des protagonistes. Ce qui implique de savoir donner une valeur commerciale à sa marque et à son savoir-faire, au-delà de simplement benchmarker ses concurrents.
Le droit d’entrée doit permettre au franchiseur de couvrir une bonne partie des coûts de développement engagés :
• La création du réseau : Audit de franchisabilité, études préalables, rédaction du contrat et du manuel opératoire, nouveaux services ;
• Le recrutement des franchisés : Plan media, rémunération du développeur, zonification, génération de leads, qualification des candidatures, accompagnement des candidats au montage de leur projet jusqu’à la signature du contrat ;
• La formation initiale des nouveaux franchisés : Plan de formation théorique et pratique du franchisé et de son équipe ;
• L’accompagnement au lancement des nouveaux franchisés : Déplacement des experts de la tête de réseau et de l’animateur pour sécuriser les premiers temps de l’activité.
Pour obtenir un montant de droit d’entrée soutenable, on peut passer par les étapes suivantes :
1. Etablir un plan de développement et en préciser les différents objectifs
2. Identifier et chiffrer les ressources nécessaires à l’atteinte de ce plan
3. Définir et valoriser les ressources consacrées au transfert du savoir-faire
4. Définir et valoriser les ressources allouées à la génération, la sélection et l’intégration des franchisés
5. Bâtir un prévisionnel Franchiseur selon le plan de développement.
6. Définir le seuil de rentabilité du Franchiseur (nombre de franchisés au-delà duquel le Franchiseur sera à l’équilibre).
Il lui donne accès à différentes contreparties et prérogatives :
• L’accès à la marque : Via la licence de marque, généralement incluse au contrat de franchise – étant supposé que le franchiseur est lui-même propriétaire ou bénéficiaire d’un titre d’usage de cette marque. Au moment de renouveler le contrat de franchise, la paiement d’un nouveau droit d’entrée ou du moins une fraction de celui-ci est justement motivé par cet usage, surtout si la marque s’est valorisée entre temps ;
• La mise à disposition du savoir-faire du concept : Via tout d’abord la mise à disposition d’un manuel opératoire qui consigne l’ensemble des recettes et pratiques d’exploitation – et qui est remis à la signature du contrat. Ensuite de par sa transmission à l’occasion de la formation initiale, de l’éventuelle certification ou homologation du franchisé, et enfin par l’appui par l’animateur et le staff de la tête de réseau lors de l’ouverture du point de vente ;
• Le bénéfice d’une exclusivité territoriale : Bien qu’elle ne soit pas une cause essentielle au contrat de franchise (contrairement à la concession), de nombreux réseaux la prévoient. Il arrive alors que le franchiseur demande la signature d’un contrat de réservation de la zone visée, par le franchisé et lui demande à ce titre de verser un acompte sur le montant global de la RIF ;
• Le bénéfice d’une assistance continue : Notez qu’il est couvert par la redevance d’exploitation / animation ou royalties.
A retenir : Le prix de la formation peut être extrait ou non du montant du droit d’entrée, selon les usages comptables du franchiseur. Nous recommandons de le faire apparaître de manière séparée pour mieux la valoriser et rendre tangible la transmission du savoir-faire.
Le montant du droit d’entrée ne représente généralement qu’une partie de l’investissement mobilisé par le franchiseur dans le développement de sa franchise. Il varie selon une série de facteurs :
• Le volume de recrutements prévus pour mailler son territoire de référence : Entre une région et un pays entier et selon la densité de la clientèle, ce n’est pas la même chose ;
• Le niveau de notoriété de l’enseigne : Un jeune réseau qui a tout à prouver va pratiquer un montant attractif pour faire venir les candidats, tandis qu’un leader du marché – qui incarne une certaine sécurité et une perspective de ROI plus rapide – va faire payer ce goodwill à ses futurs partenaires ;
• Le secteur d’activité : Les moyens humains et financiers à consacrer varient selon qu’on s’installe dans l’artisanat, les SAP ou dans la restauration spécialisée, par exemple ;
• Le niveau de service de la tête de réseau : Tout dépend de ce que le franchiseur a conceptualisé et considère comme essentiel à la réussite de l’exploitation. Il peut avoir prévu et inscrit dans le contrat différents services (aide à la recherche de local, à la négociation du bail, accompagnement dans les premières semaines suivant l’ouverture, formation des salariés, abonnements…) qui renchériront le montant du droit d’entrée ;
• L’environnement concurrentiel : Le franchiseur étudie généralement l’offre des concurrents du secteur afin d’aligner a minima son offre.
Votre niveau de droit d’entrée ne vous semble plus adapté à la réalité de votre concept ?